我國保險營銷現(xiàn)狀與開辟保險發(fā)展新思路
論文摘要：我國保險業(yè)恢復發(fā)展30多年來，發(fā)展時間不長，發(fā)展速度驚人。作為朝陽行業(yè)，我國保險業(yè)處于快速成長期，業(yè)務擴張非�？�，加上國外保險公司的涌入，市場主體不斷增加，但新的營銷觀念尚處于萌芽狀態(tài)，保險營銷人員整體素質不高，保險產品不能滿足客戶需求，因此，必須創(chuàng)新保險營銷機制，才能不斷提高保險企業(yè)的綜合競爭力。
論文關鍵詞：保險營銷；產品創(chuàng)新；發(fā)展策略
1 保險業(yè)市場營銷的內涵
1.1 保險營銷并非等于保險推銷
保險營銷是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷，即從搜尋保險市場上的需求，一直到完成險種設計以及對投保人投保后的服務等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在于保險產品本身，主要是為了銷售保險產品而進行的活動。
1.2 保險營銷更適于非價格競爭原則
保險商品價格（費率）是保險人或保險主管機關依據(jù)對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析，并通過精確的計算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學的。為了維護保險人和被保險人的利益，為了保證保險人的償付能力，為了促進規(guī)范競爭，國家保險監(jiān)管部門對保險價格有統(tǒng)一管理和限制。所以，價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位，相反非價格競爭在保險營銷中卻占有重要地位。
2 保險市場營銷管理現(xiàn)狀
2.1 保險企業(yè)競爭激烈卻沒突顯各家的特色服務
從1980年我國恢復保險業(yè)以來，我國保險業(yè)的改革取得了舉世矚目的成績，業(yè)務持續(xù)快速增長。但是，由于我國保險業(yè)起步晚、基礎薄弱、覆蓋面不寬，功能和作用發(fā)揮不充分，與國外相比，我國保險業(yè)還存在很大差距。我國保險營銷還處于低級階段，各家保險公司主要是停留在價格競爭上，還未按市場細分的原則定位，保險產品的同構現(xiàn)象十分嚴重。
2.2 保險產品遠不能滿足客戶多樣化的需求
目前我國的保險市場仍是保險公司推出什么產品，客戶就買什么產品，當前保險業(yè)的主要矛盾是經濟社會的快速發(fā)展和人民生活水平的日益提高與保險業(yè)發(fā)展滯后的矛盾，即保險供給不適應保險需求。近年來，雖然新險種開發(fā)較多，但從市場需求來看，保險產品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一，險種設計與開發(fā)遠不能滿足顧客對險種的多樣化需求。
2.3 保險營銷人員整體素質不高專業(yè)人才缺乏
我國保險企業(yè)普遍采用人海戰(zhàn)術，大量招收人員，補充營銷一線。這些保險從業(yè)人員總體水平低偏，大專以上學歷者只占總人數(shù)的30%～40%。據(jù)調查，由于一些營銷人員缺乏職業(yè)道德，或缺少保險及相關知識，致使在推銷保險時經常出現(xiàn)誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險業(yè)的聲譽。
3 如何鞏固市場
3.1 樹立公司品牌形象，營造公司企業(yè)文化
品牌是產品質量和企業(yè)信譽的保證。當代市場產品的競爭越來越表現(xiàn)為品牌的競爭。企業(yè)要提高產品的綜合競爭力，就必須圍繞品牌的核心競爭力來做文章，這樣才能真正提高產品的競爭力。保險公司要想使顧客選擇自己，就必須樹立自己個性鮮明內涵豐富的品牌形象。
3.2 開發(fā)創(chuàng)新保險產品
保險產品是保險公司賴以生存的基石。近年來，我國保險公司雖然不斷開發(fā)新險種，但具有鮮明個性的險種很少，使得各保險公司在低水平上重復建設，無法構成自己的競爭優(yōu)勢，導致過度競爭和內耗較大，造成了社會資源的極大浪費。保險公司應以客戶需求為中心，積極開發(fā)、設計新的保險產品，從而提高市場份額，贏得更多客戶。
3.3 細分市場實施差異化營銷策略
首先要進行充分的市場調研。以研究市場、研究客戶、研究同業(yè)、研究自己為主要內容，為更好的開展各項業(yè)務、制定可行性營銷方案打下基礎。針對不同子市場的特點，推出不同的適應各個子市場的保險產品和服務，并針對不同客戶消費口味的差異開發(fā)不同的險種，做到既有的放矢，又區(qū)別對待。
3.4 提高保險從業(yè)人員的素質
保險營銷是一項艱巨而又辛苦的工作，保險從業(yè)人員不但要具備保險專業(yè)知識，而且還要有高度責任心、事業(yè)心及很強的心理承受能力。完善保險從業(yè)人員資格認證管理體系，實行保險業(yè)人才信息化管理。最后，要改進保險教育培訓制度。加強人才教育培養(yǎng)，建立多層次、多渠道、多形式的立體教育培訓體系。
總之，伴隨著新興產業(yè)的騰飛、高新科技的發(fā)展、世界全球一體化進程的加快，中國保險行業(yè)的經營環(huán)境發(fā)生了顯著的變化。隨著保險市場的成熟和競爭加劇，在維護好原有營銷渠道同時，各保險企業(yè)也要積極開展營銷渠道的多元化建設，及時恰當?shù)馗鶕?jù)特定的市場、特定的客戶、特定的產品、特定的時期、特定的營業(yè)區(qū)域的變化，建立新的營銷渠道是形成新的業(yè)務增長點，確保保險公司戰(zhàn)略目標實現(xiàn)的重要手段。
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