如何做好化妝品銷售

　　銷售員的目的在于通過落落大方的熱情、恰到好處的介紹與推薦，有效地影響顧客的購買決策。以下是為大家整理的如何做好化妝品銷售，希望對你們有所幫助！

　　護膚品銷售技巧

　　一、化妝品銷售技巧對產(chǎn)品的準備階段

　　作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、財務(wù)及運做模式、銷售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對企業(yè)產(chǎn)生信任感。

　　完全消化購買點是很重要的，這是銷售的基礎(chǔ)。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色，能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產(chǎn)品的賣點。

　　其次銷售人員更要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、包裝、價格、促銷、性能、定位、賣點，做到爛熟于胸。

　　二、化妝品銷售技巧對自己的準備階段

　　形象要求：給人一種專業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺，整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺。同時還應(yīng)口齒清楚，語言委婉動聽。

　　自信：具有絕對的自信心，用行述言來表達就是“銷售等于銷售你的自信”。自信來源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專業(yè)知識，對產(chǎn)品性能、使用方式等專業(yè)化妝品銷售技巧知識了如指掌。

　　真誠：你的語言、行為、眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺。

　　主動：要主動為顧客服務(wù)，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過細心觀察顧客的一切細節(jié)，來了解顧客需要什么？

　　熱情：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，服務(wù)周到體貼。

　　一顆善解人意的心：銷售人員還要有一顆善解人意的心，銷售人員要做推銷原則的化身——“忘我”和“無我”。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品，你都要做你該做的推銷的動作。拒絕是每個銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因為要遭受拒絕而不做推銷的動作。銷售人員最要不得的兩個字就是“怕”和“懶”，出擊再出擊，一個銷售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn)，鍥而不舍，才能獲得成功。

　　化妝品銷售技巧實戰(zhàn)階段：

　　一、化妝品銷售技巧尋找客戶

　　客戶是銷售員最寶貴的財產(chǎn)，也是推銷事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在。那么，客戶究竟在哪里呢？

　　客戶開發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。

　　緣故法就是自己的熟悉人。緣故法的好處是因為都是熟悉的人，比較容易接近，也比較容易成功，但是缺點是得失心比較重。在中國這樣的社會，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應(yīng)該明確，我們的產(chǎn)品是為他帶來益處的，是為他解決問題而來的，而不是“殺熟”。當你熱愛自己的產(chǎn)品，完全消化自己產(chǎn)品的購買點的時候，這點顧忌就會煙消云散了。

　　介紹法是利用他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶，建立口碑效應(yīng)。銷售行業(yè)中有句名言“每個客戶的背后，都隱藏著49個客戶”。

　　陌生法將會使你的市場變得無限大——任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒有被拒絕夠以前，你就不會是一個優(yōu)秀的銷售人員。真正的TOP SALES，都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪！

　　二、化妝品銷售技巧實戰(zhàn)步驟

　　1、了解客戶需求

　　觀察法：仔細觀察顧客的動作、表情、眼神，切記以貌取人。

　　化妝品銷售技巧觀察要點：A。 看眼神 B。 掂量：竟品 C。 看皮膚的類型 D。 細心閱讀宣傳資料 E。 很認真的提問 F。 問價格和購買條件 G。 問促銷條件 H。 與同伴商量 I。 心情很好的樣子 J。 重新折回來看本公司產(chǎn)品 K。 問公司產(chǎn)品技術(shù)性的問題， L。 對公司產(chǎn)品表示出好感 M。 盯著公司產(chǎn)品思考

　　詢問法：簡潔明了地詢問一兩個問題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個方面呢？這樣就可以了解顧客的需求，然后針對性的進行講解。

　　傾聽法：仔細傾聽顧客講話，適時對其進行贊美與點頭微笑表示認同，在了解顧客的需求后才能對癥下藥，不要盲目的進行銷售。通過察言觀色了解顧客對產(chǎn)品的關(guān)注點及購買動機，當然針對不同層次的顧客，需采用的方式也不同，總之對顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細致、全面具體就OK。

　　化妝品銷售技巧滿足需求具體購買動機：

　　求實購買動機 —— 價格實惠

　　求廉購買動機 —— 有特價，有促銷

　　求便購買動機 —— 方便，省時

　　求安購買動機 —— 產(chǎn)品安全，健康保障

　　求美購買動機 —— 包裝漂亮

　　求名購買動機 —— 品牌嗜好

　　求舊購買動機 —— 習(xí)慣購買

　　顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。

　　2、化妝品銷售技巧試用

　　A。滿足顧客需要

　　B。避免對顧客的皮膚說不是，可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類皮膚能達到哪些效果。（針對問題皮膚，而不是針對個人膚質(zhì)）

　　3、化妝品銷售技巧進一步強調(diào)好處

　　A。使用好處（再次）

　　B。優(yōu)惠形式：例如，特價、買贈、力度、時間段;利用協(xié)助銷售上升的工具：例如，POP、DM 價簽等促進成交機會。

　　C。贈品： 限量、時間段。要有贈品的展示特點。進一步介紹公司產(chǎn)品，連帶銷售，分析價值

　　化妝品銷售技巧成交三原則

　　主動：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求;

　　自信：美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當你自信時，顧客也對你的產(chǎn)品有信心;

　　堅持：64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。（研究表明，行銷員在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)有六次否定，4~5次提出成交時往往就能成交，在被拒絕時美容師要學(xué)會堅持。

　　4、促成成交

　　A。 取得顧客購買信息。

　　B。 假定同意，連帶行動。不需要等顧客決定購買，應(yīng)該視同顧客完全購買決定。

　　技巧： 1）。引領(lǐng)顧客交費 2）。給您換只新的 3）。我給您包扎起來 4）。這是送給您的贈品。

　　三、化妝品銷售技巧售后服務(wù)

　　當產(chǎn)品銷售出去后，不要以為我們的銷售活動已經(jīng)結(jié)束，而應(yīng)該看作銷售服務(wù)的開始。回頭客的消費才是你長期穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)，因此應(yīng)采用完善的表格式管理，將顧客檔案保存起來，定期給客人該信息打電話，詢問做完服務(wù)后的效果和使用產(chǎn)品的效果等，實行長期的跟蹤服務(wù)。

　　要留住顧客的腳步，首先要留住她的心。所以，對顧客后期的追蹤回訪顯得尤為重要。尤其是如果顧客在你這里購買的產(chǎn)品出現(xiàn)了皮膚過敏現(xiàn)象，就更應(yīng)該在作了相應(yīng)處理后進行回訪，并誠懇邀請顧客再次接受專業(yè)的診斷和護理。

　　化妝品銷售技巧案例分析

　　做一名化妝品銷售，首先最基本的就是要弄清楚你銷售的這個品牌的理念和性質(zhì)，比如說有什么產(chǎn)品，怎么分類，每種分類又適合什么樣的人，把產(chǎn)品目錄好好研究一下，有個好的開始。

　　然后就是銷售策略了，你們公司的彩妝肯定都是針對女性的，女性的消費心理和男性不同，看到什么好的就會買，哪怕現(xiàn)在還用不著，女人都是愛虛榮和美麗的，只要在這方面下點功夫，多做廣告、 多介紹、 能說會道。 女性消費者自然就會被說服購買， 送點小樣， 打個折扣什么的 ，也對女性很有吸引力。

　　最后，就是化妝品銷售人員自身了。男孩子賣化妝品比女孩子難點，要把自己的臉面，外表整理干凈，從外觀上給消費者一個好印象，然后才能有說服力 ，讓消費者來了解自己的產(chǎn)品！

　　山東濰坊某櫥柜的的導(dǎo)購人員小李問：“陸老師，我覺得我對待客戶很熱情，客戶為什么還是覺得好像很不舒服走掉了呢？

　　回答：小李！你好

　　其實在與人的交往當中，最重要是一種距離，尤其是面對初次見面的客戶。其實我們假設(shè)一下我們現(xiàn)在就是這個客戶，當我們進入一家店的時候，其實我們某種程度上立場是與賣主對立的，因為我買東西就意味著要拿錢出來，所以顧客多少是帶著一種防范心理進來的。那么在接待客戶過程中我們應(yīng)該注意一些什么東西呢？以我多年的經(jīng)驗，我這里可以跟大家分享幾點：

　　其實對于初次見面的客戶我們主要做到兩個字即可，那就是禮貌，不需要你過分熱情，也不需要過分冷淡。什么叫過分熱情呢？比如我舉個例子，一次我去某服裝店買衣服，剛進去，就有三個阿姨圍了上來，正好把我圍在中間，然后給我非常熱情的推薦這個，推薦那個，我非常有禮貌的說：“我先自己看看，待會有需要我在喊你！”誰知道三個阿姨并沒有絲毫要走的意思，反而介紹的更熱情了，最后我實在受不了了，只好找個機會遛掉了，為什么？因為她們的熱情侵犯了我個人心理上的舒適感。

　　還有的時候我們的銷售人員為了顯示自己的熱情，拼命的跟客戶套近乎。比如一次我在山東濰坊就看見一銷售人員，為了跟我套近乎，又是燦爛的笑容，又是不斷的問我諸如：“價在哪里��？”、“父母還好吧？”、“有弟弟妹妹吧？”、“有女朋友伐？”等，搞的我非常煩，畢竟我跟你不熟，問這么隱私的問題難免讓人不舒服。

　　還有比如有時在還不熟悉時肢體上過分接觸也會讓人不舒服，我曾經(jīng)見過一個非常熱情從銷售人員，一次去他們店里買瓷磚，可能為了顯示其他多么喜歡我在乎我這個顧客，他不斷的一會拍拍我的肩膀，一會碰碰我的手臂，一會又稱我兄弟，搞的我非常不舒服。所以，不舒服的時候，肢體的語言是要慎用。什么時候該用肢體預(yù)言增進彼此的感情有機會我會跟大家再交流。

　　相對于熱情，有時冷淡更讓人不舒服。其實這個在我多年的培訓(xùn)調(diào)研過程中屢見不鮮了，我經(jīng)常會碰到店里人員愛理不理的情況，有時我懷疑說：“是不是他們已經(jīng)修煉到具有一看就知道我是不是顧客的能力火眼金睛了？”但是一想又覺得不太可能，為啥？因為我見過的優(yōu)秀的銷售人員不止100人，好像都不像他們那樣對待我。所以客戶有時非常敏感的，如果你的預(yù)言、語氣、神態(tài)、動作流露出過分的冷淡，顧客會在第一時間感受到。那么他會覺得自己受到了一種輕視。沒有人愿意受到輕視是嗎？所以他的抵抗方式就是不買你的東西，對嗎？

　　那么怎么才算比較到位的接待呢？我比較喜歡自然、禮貌的接待，比如客戶過來，那么你一定要先以輕快的步伐邁出兩步，為什么要邁出兩步呢？有孩子的想想當你累了一天回到家，兒子輕快撲過來你是什么感覺，你就會明白那種感覺？然后，你應(yīng)該在他目光觸及你的一瞬間展現(xiàn)你發(fā)自內(nèi)心的微笑，然后你應(yīng)該以輕松自然的聲音說：“歡迎你光臨×××專賣店！”原則就是禮貌、自然。

　　銷售實踐中，我們常常看到這樣的情況：一個銷售員的在客戶面前滔滔不絕、口似懸河地介紹自己的產(chǎn)品，幾乎讓顧客的思維都沒有回旋的余地，更沒有顧客插話、陳述自己看法觀點的機會。結(jié)果銷售員一離開，這樁買賣便告黃。

　　記�。轰N售員不是強迫顧客按你說的去購買或消費，顧客也不樂意輕意被你牽著鼻子走，成為你的附庸。銷售員的目的在于通過落落大方的熱情、恰到好處的介紹與推薦，有效地影響顧客的購買決策。

　　你得讓別人拿主意、讓人有成就感。

　　化妝品店銷售話術(shù)

　　一、讓客戶感覺你在為她著想

　　客戶永遠不會想買貴的產(chǎn)品，但是往往很多店鋪里面的銷售人員卻恰恰相反，想方設(shè)法讓客戶多花錢，原因只為“高客單”和高提成。為什么我們不能站在客戶的角度上去為她分析問題，讓她感覺你在為她著想，花最少的錢，買到最適合的產(chǎn)品呢？當然，最好是讓客戶自己覺得占了便宜，即使客戶買的是貴的，但她也能欣然地接受。

　　有一位張女士前去某化妝品店購買洗發(fā)乳。進店之后，她在化妝品專柜上面挑來揀去，拿在手上又放下，總是不知道到底買哪樣好。負責(zé)專柜銷售的小麗便走過去，一一將產(chǎn)品的賣點、功效分別給她進行詳細介紹，最后，小麗還告訴張女士：“有兩種性能功效是差不多的，但價格卻相差30元，我建議你買便宜一點的，因為，雖然這款產(chǎn)品不是名牌，其實產(chǎn)品的功效相差不大，我本人也使用過確實不錯。張女士聽了小麗的介紹之后，微笑著對她說：“看你蠻誠實的，買瓶試試吧！”

　　二、抓住客戶的“軟肋”

　　在與客戶談單時，客戶即使對店鋪銷售的產(chǎn)品感興趣，也還要再比較一下。這時你就不要等，要抓住客戶的“軟肋”。平時，你還要練就一雙火眼金睛，對客戶多注意觀察，然后敏銳地抓住其某一方面的弱點，因勢利導(dǎo)，對客戶進行種種暗示。比如，弄清楚顧客是想在價格上打折，還是希望你能送個“小包裝”或其他贈品。根據(jù)客戶的這些“軟肋”，再給其設(shè)一個購買的理由。銷售人員只有學(xué)會發(fā)現(xiàn)、喚起甚至創(chuàng)造客戶內(nèi)心對于產(chǎn)品和服務(wù)的需要，才能恰到好處地“滿足”她的需求，這樣客戶才會欣然買單。

　　三、巧用欣賞贏得客戶“買賬”

　　一位先生陪同太太去超市里選購商品，逛了幾圈后，他們最后在化妝品專柜駐足。原來這位女士突然發(fā)現(xiàn)有一款美白祛斑的化妝品，非常適合自己，便告訴丈夫要買下。丈夫把那款化妝品拿在手上，仔細看了看商品包裝上的說明，覺得與其他同類美白化妝品沒什么區(qū)別，就說：“這款產(chǎn)品，我覺得有點太普通了，不如換一款進口的、其他品牌的產(chǎn)品吧”，一邊說，一邊讓銷售人員幫他拿一款價位相對高的產(chǎn)品，但太太一向舍不得“花大錢”，覺得有點貴。這時，銷售人員微笑著對那位女客戶說： “姐，你長得漂亮，看得出哥也愛你，為了你他不怕花錢，說明還想讓你打扮的更美麗，像哥這樣主動為老婆購買高性價比產(chǎn)品的，真是不多見啊”，結(jié)果，就是這一句充滿欣賞和贊美的話，不僅讓女顧客感到一種幸福感，同時也讓男顧客更加下決心購買。

　　四、真誠服務(wù)變退單為買單

　　午后，一位女顧客匆匆忙忙地從家里到某化妝品店要求退貨。原來她上個月買了一款化妝品，但使用一段時間后，覺得臉部皮膚有點不適，便趕緊到店里要求退貨。店長得知這件事后，馬上找只凳子讓客戶坐下來，并遞上一杯純凈水安撫顧客：“不好意思，我家的產(chǎn)品給你帶來了不適，實在抱歉。不過，一般客戶剛剛使用這款產(chǎn)品都有此類反應(yīng)，但過一段時間，一旦皮膚適應(yīng)，并且有一定的美容效果，她們就會產(chǎn)生重復(fù)購買。當然，凡事也可能有個特殊和例外。我尊重你的意見，可以免費幫你調(diào)換同類產(chǎn)品，不知道你還需要我怎樣幫你？“不用，謝謝，我明白了”，最后，客戶又把產(chǎn)品拿回家了……

　　過了2個月后，哪知那位女顧客又來了，但這次不是來店鋪“找麻煩的”，而是回頭再繼續(xù)購買化妝品。遇到客戶對產(chǎn)品效果存在異議，我們不要急于反駁客戶，要設(shè)身處地為客戶著想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的意見。

　　五、利用“爆款”饑餓銷售

　　當客戶對你所推的化妝產(chǎn)品感興趣，但又不知道到底選擇哪一款產(chǎn)品適合她，作為銷售人員又想讓客戶購買價位稍微高一點的那款產(chǎn)品，此時，你可以這樣對客戶說：“三款產(chǎn)品當中，中間這一款，可以說是大家都喜歡的產(chǎn)品，我們把這款產(chǎn)品稱為“爆款”，現(xiàn)在公司倉庫可能沒有幾套了，昨天我聽公司的庫管人員說，一共還有5套，估計馬上就斷貨了，你不要也沒關(guān)系；不過以后再進貨，可能價格有所提升，要不你現(xiàn)在買一套吧，免得以后花冤枉錢�！笨蛻袈牶�，可能會說：“那你趕緊給我買單吧！”

　　六、打開客戶的“心結(jié)”

　　一些客戶進店鋪之后，即使有購買需求，但她還是裝作“深藏不露”，目的是在心里對柜臺上所陳列的化妝品進行比較，倘若想讓他們馬上簽單可能不太現(xiàn)實。此時此刻，客戶有可能是在產(chǎn)品的選擇、質(zhì)量、價格、售后服務(wù)等問題上有所糾結(jié)。這時，銷售人員要審時度勢，設(shè)法解除客戶的疑慮，不要急于讓客戶簽單，而要靜觀思其變。

　　探尋客戶的“心結(jié)”所在，并以真誠的微笑服務(wù)設(shè)法讓客戶說出她們內(nèi)心的“真需求”，并設(shè)身處地為客戶著想，鼓勵客戶“抖出”購買的困惑和內(nèi)心的購物糾結(jié)。一旦客戶的需求和封閉的“心門”被打開了，那么，下一步簽單的事情就會水到渠成，你會覺得交易就這么簡單。

　　七、交心才能有交易

　　在與客戶直面交流時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，了解客戶到底是需要什么產(chǎn)品，需要何種功效，想要什么價位，想解決什么問題。譬如，你在銷售護膚類化妝品，如洗面奶、沐浴乳、護膚霜、面膜、珍珠霜、雀斑霜、粉刺霜等，你就要了解顧客具體是要什么功效的，是美白，還是祛斑，還是養(yǎng)顏，還是三者兼有？一句話，就是要分析對方的底牌和心態(tài)。

　　總之，我們要用真誠去打探，用尊重和關(guān)心來巧妙地進行說服，才能堅定客戶購買產(chǎn)品的決心；用同理心去安撫，才能解決客戶的“真需求”。俗話說：真心換真誠。只有彼此達成共識才能交流，有了交流才能交心，有交心才會有交易，有交易最終才會有生意。

　　八、給客戶一個“威脅”

　　精妝聯(lián)華一市場運營經(jīng)理為化妝品店鋪做營銷咨詢時，看到一位顧客在化妝品店鋪里和銷售人員一再糾結(jié)化妝品的價格問題。當時，店鋪的銷售人員不知如何跟顧客交流，結(jié)果“兩敗俱傷”，客戶失望而回，店鋪沒有銷售。于是，市場運營經(jīng)理就把店長找來告訴她，如果再遇到類似有關(guān)價格異議問題，你就表情嚴肅一點，然后再這樣跟客戶說：“對不起，我們這里不講價，要買就替你包裝簽單”，并要求她一邊說，一邊假裝欲走的樣子試試看。

　　果然，沒多久有一位顧客進店了，當她看完一款化妝品后，就開始“討價還價”了，那位店長走過去按照我說的方法做了以后，客戶卻沒有離開，反而簽單成交了。因為，這種舉止會促使顧客決定購買，此時，顧客可能認為，看來產(chǎn)品的質(zhì)量有保障，或者認為這種價格確實是到底，不能再降了。

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