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營銷的五條黃金法則
導(dǎo)語：市場營銷是一門基本的商業(yè)學(xué)科，它對企業(yè)的成功運作所起的巨大作用已被人們廣泛認(rèn)可。成功的營銷會帶來優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、滿意的顧客和更大的利潤。
營銷的五條黃金法則
中國許多企業(yè)面臨的依然是創(chuàng)業(yè)期的營銷問題。怎樣解決這些問題，根據(jù)我們的實踐，提煉出了創(chuàng)業(yè)營銷的五條黃金法則。
黃金法則一：“臺階”模式。我把所有的營銷歸類為兩種方式，一種是臺風(fēng)式營銷，一種為臺>階式模式。什么是臺風(fēng)式營銷?比如國際大公司，在一個行業(yè)，一開始就把行業(yè)里最大的客戶做下來。比如說微軟打擊盜版，就先從一個行業(yè)的大公司入手，他們是否交了版權(quán)稅。從上往下打，這樣進(jìn)入一個行業(yè)的門檻就全部免除了。
而臺階式模式適合絕大多數(shù)中國的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)和成長型企業(yè)，同時也是他們面臨不利局面作出的理智選擇甚至無奈的選擇。難的不是臺階模式，而是臺風(fēng)式模式。只有很少的行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，才能采用臺風(fēng)式模式，比如彩電中的長虹或者康佳，手機中的摩托羅拉、愛立信等等。
如果我們這個公司不具備歷史品牌積累的優(yōu)勢，又要生存下去。就必須慢慢積累足夠的資源和能力，先沿著臺階一層一層向上走。
黃金法則二：“母雞、公雞和金雞”產(chǎn)品。在確定明確的模式后，創(chuàng)業(yè)企業(yè)接下來就該明確自己的產(chǎn)品中，哪些產(chǎn)品是母雞產(chǎn)品，哪些是公雞產(chǎn)品。什么叫母雞產(chǎn)品，就是投入少量的服務(wù)和人、時間就可以獲得高額的回報。但是由于客戶沒有名氣，說出來其他公司也不認(rèn)可，是呱呱下蛋但沒有聲望效應(yīng)的客戶和產(chǎn)品。第二類產(chǎn)品是做名聲的，并不是真正靠他賺錢的，就是公雞產(chǎn)品。由于有了這些產(chǎn)品，你能夠接觸到高層客戶和更大的客戶群，所以對這樣的客戶要舍得投入。積累了品牌和經(jīng)驗后，就可以逐漸的開發(fā)你的金雞產(chǎn)品。很多企業(yè)在營銷戰(zhàn)略上遇到的問題不是產(chǎn)品好壞的問題，而是產(chǎn)品定位為公雞產(chǎn)品還是金雞產(chǎn)品、還是母雞產(chǎn)品的問題。對作了三五年的企業(yè)來講，必須同時具備這幾種產(chǎn)品，才可以形成持續(xù)的增長。
談了模式和產(chǎn)品，下面要談客戶了。我們把客戶從不同的角度細(xì)分為大客戶和小客戶，高價客戶和低價客戶。
黃金法則三：迎春花客戶。迎春花客戶有三個特征：觀念領(lǐng)先;要求苛刻;價格敏感。但它們可以幫助你打開行業(yè)的大門，讓你積累行業(yè)的經(jīng)驗和行業(yè)的品牌。他們對價格是很敏感的，這意味著企業(yè)不會有什么高的利潤，但為了打開一個地區(qū)、一個產(chǎn)品的市場，先期必須有一、二個迎春花的客戶。
黃金法則四：臘梅花客戶。臘梅花客戶有三個特征：采購需求真實;采購有時間要求;財務(wù)狀況和市場狀況良好。假如一個企業(yè)的冬天來臨時，還有一些臘梅花客戶，支持著你，是非常有幫助的。因此在平時營銷時注意培養(yǎng)這樣的客戶，珍惜這樣的客戶。通常他們的需求不是偶然的，不是間歇性的，而是長期的。
黃金法則五：“從青海到上�！�:品牌經(jīng)營起點要高、方向要對、區(qū)域要廣、時間要長、名字要短、聲勢要大、人文內(nèi)涵、周期重復(fù)。這八條品牌營銷原則借長江的發(fā)源和入海來說明。長江是在青海省發(fā)源的，發(fā)源時很小，到上海時就非常浩瀚了。
網(wǎng)絡(luò)時代的營銷新法則
Internet時代的來臨，為供應(yīng)商和消費者提供了直接交流的機會，同時也給市場營銷帶來了極大的沖擊。供應(yīng)商為滿足消費者的要求，不斷改進(jìn)、更新自己的產(chǎn)品。在資訊日新月異的今天，誰能在短時間內(nèi)得到消費者的認(rèn)同，誰就能在競爭中占到先機。因此，企業(yè)營銷不但要有效，還要講求力度和速度。這對資訊產(chǎn)業(yè)更為重要。
網(wǎng)絡(luò)時代的產(chǎn)品營銷主要有以下幾個特點：
完全客戶導(dǎo)向。如今，任何消費者都可從Internet得到任何產(chǎn)品的信息。例如，智慧型消費者會通過Internet去了解他想要購買的商品信息，多方面的比較各種型號及品牌的性價比，并在使用后把意見立刻放到網(wǎng)絡(luò)上，這種反饋意見的傳播速度是非�？欤矣绊懛秶且卜浅V。因此，很難遵循傳統(tǒng)營銷理念——先對一群消費者推銷，再對另一群消費者做改變。新產(chǎn)品的推出，瞬間就要面對所有類型的消費者。所以，營銷人員已經(jīng)不是消費者了解產(chǎn)品的主要途徑，他們也很難影響消費者的購買決策。完全的客戶導(dǎo)向是網(wǎng)絡(luò)時代營銷的主要特點。
完全產(chǎn)品導(dǎo)向。在Internet時代，產(chǎn)品的生命周期在不斷地縮短。一個新產(chǎn)品剛推出市場，供應(yīng)商很可能已經(jīng)開始研究甚至制造它的替代品。因為網(wǎng)絡(luò)信息是可以隨時變動的，你隨時都在面對你的消費者，消費者的意見是很直接的，要符合消費者的要求就要不斷得改進(jìn)，根本沒有所謂的生命周期。所以網(wǎng)絡(luò)時代對營銷人員而言，產(chǎn)品是隨時更新，是一種隨時變動的營銷。
完全品牌導(dǎo)向。在信息為主導(dǎo)的網(wǎng)絡(luò)時代，有太多相類似的信息和網(wǎng)站，因此品牌成為營銷最重要的因素。為了把品牌做起來，許多網(wǎng)站，如Yahoo、Amazon、Sina等，花了很多錢去做廣告，目的是要你記住他的網(wǎng)址。因為，如果你沒有記住，它就沒有了生存的空間。因此在網(wǎng)絡(luò)時代是完全的品牌導(dǎo)向。
資訊產(chǎn)業(yè)（如軟件、信息等）是一個更新?lián)Q代很快的新興行業(yè)，它的消費者覆蓋面非常的廣，而且他們對產(chǎn)品意見的反饋速度也是非常的快，意見十分直接。根據(jù)GeaoffeyA.Moore（主要著作有《CrossingtheChasm（跨越鴻溝）》和《InsidetheTornado（龍卷風(fēng)暴）》）的營銷理論，我們可以把資訊產(chǎn)品的使用者分為四種：
第一種：PowerUser，就是非常懂技術(shù)的消費者。他們會用專業(yè)知識來指導(dǎo)自己的購買行為。
第二種：熱愛新科技的消費者。他們較喜歡嘗試一些新東西，其購買行為多為沖動型，并且容易受他人的影響。
第三種：實用型消費者。這種類型的使用者大多數(shù)要靠PowerUser向他們推薦，并得到保證真的很好用、真的有效，他們才會真的去用。
第四種：不管你跟他講什么，他都不覺得有使用你產(chǎn)品的需要，這種人就可以放棄了。
以上分類不但適合資訊產(chǎn)品，還適合其它的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)。舉例說，有一臺充電型的車子，不用汽油，其價格、外型機能都跟使用汽油的車子一樣。剛剛推出，請問你會不會買？不買的人：對大部分實用型的消費者來說，首先會考慮到充電站的多寡及充電的時間。會買的人：因為時髦、環(huán)保。一個成功的產(chǎn)品營銷就是要把產(chǎn)品買給實用型的消費者，要把營銷做成功就必須掌握消費者，而微軟就是這方面掌握最好的公司。
要掌握消費者，首先要掌握自己的產(chǎn)品。在新產(chǎn)品出來后，請專業(yè)的電腦雜志對產(chǎn)品做評比。針對懂技術(shù)的技術(shù)編輯，或者那些幫我們做產(chǎn)品測試的人，又或者自己內(nèi)部的工程師，不斷地向他們做營銷，希望他們試用自己的產(chǎn)品，然后聽取意見。這是最初步的營銷，也是最艱難的營銷。態(tài)度謙卑地請教專家，是因為他懂得比你多。如果有什么意見，就要贊美他講得太好了，怎么我們都沒想到。把專家的意見放進(jìn)議事日程，甚至用來改進(jìn)我們的產(chǎn)品。知道自己產(chǎn)品的優(yōu)勢與不足，是制訂進(jìn)一步營銷策略依據(jù)。
接下來就是針對最危險的熱愛科學(xué)技術(shù)的使用者。因為他們是走在潮流最前端的超前消費者，所以這部分的營銷必須突出產(chǎn)品的特點及其創(chuàng)新的地方，并且可以利用專家的意見來說服這群使用者。最后就是實用型的消費者，也是產(chǎn)品最終的營銷對象。有個以上兩種積極型消費群體（PowerUser與熱愛新技術(shù)的消費者）的意見，再加上一些用過產(chǎn)品的客戶來做見證，這樣就比較能打動這群實用者，最終跨越供應(yīng)商與消費者之間的鴻溝。
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