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中小型企業(yè)管理營(yíng)銷模式
隨著全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展也得到了較大提升。為了順應(yīng)國(guó)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)，我國(guó)提出高度關(guān)注中小型企業(yè)發(fā)展的策略，使得我國(guó)中小型企業(yè)迅速發(fā)展起來(lái)。
1中小型企業(yè)管理營(yíng)銷模式的特點(diǎn)
1.1環(huán)境適應(yīng)能力強(qiáng)
中小型企業(yè)因?yàn)橐?guī)模較小、員工少、組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，使其具有高度的靈活性，能夠很好地適應(yīng)社會(huì)多變的環(huán)境，這是很多大型企業(yè)所不及的。中小型企業(yè)因?yàn)楣芾頇C(jī)制靈活多變，使得他們能夠很快的適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)潮流，能夠輕而易舉的獲得市場(chǎng)的需要。
1.2較為容易尋找市場(chǎng)空白
社會(huì)這個(gè)市場(chǎng)極為廣闊，每一個(gè)角落每一個(gè)行業(yè)都可以成為被挖掘的對(duì)象。雖然說(shuō)大企業(yè)已經(jīng)占得了先機(jī)，但是大企業(yè)不可能占領(lǐng)所有的市場(chǎng)，大企業(yè)也會(huì)有無(wú)力顧及的市場(chǎng)空白，這些市場(chǎng)空白就可以為中小型企業(yè)提供生存的契機(jī)。中小型企業(yè)因?yàn)榫哂蟹磻?yīng)靈敏、管理機(jī)制簡(jiǎn)單、適應(yīng)能力強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)，就使得他們能夠很快的在市場(chǎng)上占得一席之地獲得顧客青睞。
1.3能與顧客時(shí)刻保持緊密聯(lián)系
中小型企業(yè)與大型企業(yè)不同，中小型企業(yè)規(guī)模小管理機(jī)制簡(jiǎn)單，使得他們不僅具有用價(jià)格吸引顧客的優(yōu)勢(shì)，還使得他們可以采用獨(dú)特的產(chǎn)品和個(gè)性化的服務(wù)來(lái)保證與顧客時(shí)刻保持緊密的聯(lián)系。這就使得他們不僅具有了開發(fā)新顧客市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，還具有老顧客這一廣大市場(chǎng)。
1.4業(yè)務(wù)專一有特色
中小型企業(yè)雖然在規(guī)模上趕不上大型企業(yè)，在技術(shù)力量和人力資源上也不如大型企業(yè)，但是中小型企業(yè)也有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。中小型企業(yè)往往都是只專于一門專業(yè)技術(shù)然后再在該專業(yè)技術(shù)上去推出與之相關(guān)的一系列產(chǎn)品，這樣就使得他們的產(chǎn)品非常專業(yè)和精銳。
1.5能夠高度創(chuàng)新
中小型企業(yè)在技術(shù)力量、人力資源等方面都不如大型企業(yè)，實(shí)力相差如此之大的情況下中小型企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到生存機(jī)會(huì)，就必須擁有屬于自己的一個(gè)強(qiáng)項(xiàng)，這個(gè)強(qiáng)項(xiàng)便是創(chuàng)新能力。中小型企業(yè)為了獲得生存的機(jī)會(huì)，自然會(huì)高度重視技術(shù)創(chuàng)新和技術(shù)發(fā)展的方向，這樣就使得他們極善于將新的技術(shù)、新的工藝流程、新的生產(chǎn)設(shè)備運(yùn)用到生產(chǎn)管理與經(jīng)營(yíng)中，從而使得產(chǎn)品得到了更新。而事實(shí)上也是如此，市場(chǎng)調(diào)查中得出，中小型企業(yè)的創(chuàng)新能力是大型企業(yè)的兩倍以上。
1.6產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)范圍小，擁有完善的售后服務(wù)
因?yàn)橹行⌒推髽I(yè)存在于全國(guó)各個(gè)地方，使得他們可以將全國(guó)各地分散的自然資源加以充分利用。他們可以在自己所在的地方將產(chǎn)品加工后賣出，解決了運(yùn)輸費(fèi)用的問(wèn)題，使得成本降低。在生產(chǎn)地銷售可以使中小型企業(yè)用完美的售后服務(wù)吸引顧客，還可以贏得消費(fèi)者的信任，使得市場(chǎng)占有額提高。
1.7不具備強(qiáng)大的抗風(fēng)險(xiǎn)能力
中小型企業(yè)因?yàn)橐?guī)模小、經(jīng)濟(jì)實(shí)力不夠雄厚、技術(shù)實(shí)力不夠扎實(shí)、員工素質(zhì)低、生產(chǎn)條件和設(shè)備差、經(jīng)濟(jì)管理能力不足使得他們不具備強(qiáng)大的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，在遇到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)沖擊時(shí)，很容易受到影響甚至淘汰出局。
2我國(guó)中小型企業(yè)管理營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀
一直以來(lái)，我國(guó)中小型企業(yè)與大型企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略模式存在著極大的差異，中小型企業(yè)的營(yíng)銷策略具有簡(jiǎn)潔性、靈活多變性和多元化的特點(diǎn)，這些特點(diǎn)使得他們能夠快速占領(lǐng)市場(chǎng)。但是，因?yàn)槠髽I(yè)管理根基不深，使得他們的營(yíng)銷模式會(huì)出現(xiàn)一定的漏洞和不足。
2.1中小型企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃能力不足
目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制中，一個(gè)企業(yè)的管理對(duì)該企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)起著非常重要的作用，管理直接決定了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的強(qiáng)弱。只有通過(guò)客觀的分析市場(chǎng)、消費(fèi)者行為和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷方式后才能合理地制作營(yíng)銷策略。然而，我國(guó)大多數(shù)中小型企業(yè)卻忽視了這些市場(chǎng)存在因素，對(duì)其不做力量投入，將自己的主要精力放在分析現(xiàn)有市場(chǎng)上，之后也會(huì)對(duì)自己企業(yè)內(nèi)部做分析，但是在對(duì)消費(fèi)者和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的分析力度上卻完全不足。他們主要是以觀察者的姿態(tài)洞悉市場(chǎng)走向然后采取隨機(jī)應(yīng)變的策略，在他們的管理中營(yíng)銷計(jì)劃幾乎是不存在的。
2.2中小型企業(yè)間流行起低水平競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制
中小型企業(yè)因?yàn)楣芾硭降秃蜖I(yíng)銷策略不足，使得他們之間的競(jìng)爭(zhēng)水平都相對(duì)較低，在他們的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制中大多都是采用價(jià)格戰(zhàn)術(shù)。我國(guó)中小型企業(yè)大多存在于食品、零售和服裝等行業(yè)，這些行業(yè)對(duì)技術(shù)要求不高，使得技術(shù)和管理的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不足。他們用低價(jià)格來(lái)打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)必然就會(huì)忽略技術(shù)和管理上的創(chuàng)新，忽略品牌形象和企業(yè)宣傳等方面。
2.3中小企業(yè)的營(yíng)銷方法有待提高
我國(guó)中小企業(yè)主要來(lái)源于民營(yíng)企業(yè)，民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷策略主要由其創(chuàng)業(yè)老板來(lái)決定，企業(yè)管理者的直覺和主觀決策能力都將對(duì)公司產(chǎn)生直接影響�，F(xiàn)在很多中小型企業(yè)都缺乏完善的營(yíng)銷戰(zhàn)略理念，他們將自己的主要精力放在了生產(chǎn)和銷售上。雖然有些企業(yè)意識(shí)到了營(yíng)銷策略的重要性，但是因?yàn)闊o(wú)法對(duì)自身項(xiàng)目做出科學(xué)的論證導(dǎo)致最后還是損失了大量的資金和資源，使得企業(yè)的經(jīng)營(yíng)面臨困難。
3中小型企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展策略
與大型企業(yè)相比，中小型企業(yè)具有規(guī)模小、資金不足、人力資源薄弱的劣勢(shì)。這些劣勢(shì)使得中小型企業(yè)很容易受到大型企業(yè)的打壓，在面對(duì)大型企業(yè)強(qiáng)力攻擊的時(shí)候中小企業(yè)很有可能因?yàn)樽陨聿蛔悖荒茉谑袌?chǎng)上存活下來(lái)，即使能夠幸免也只能依賴大型企業(yè)茍且生存，因此，中小企業(yè)要大力發(fā)展自己的營(yíng)銷策略。
3.1將市場(chǎng)細(xì)分化，集中自己的優(yōu)勢(shì)
中小型企業(yè)要想找到適合自己生存的營(yíng)銷策略，就得將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)集中化，以產(chǎn)品為核心，努力調(diào)整營(yíng)銷策略，使得市場(chǎng)擁有個(gè)性化和獨(dú)特化的產(chǎn)品特點(diǎn)。將重點(diǎn)投資放在能讓產(chǎn)品發(fā)揮其獨(dú)特性的市場(chǎng)領(lǐng)域，使經(jīng)營(yíng)方式密集化，提高市場(chǎng)占有額。然后將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，在大型企業(yè)的市場(chǎng)空白中求得生存發(fā)展，避開自己的缺點(diǎn)用自己的優(yōu)勢(shì)去與大型企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，將中小企業(yè)靈活、適應(yīng)能力強(qiáng)的特點(diǎn)充分發(fā)揮出來(lái)。同時(shí)也可以采用寄生于大型企業(yè)與之達(dá)到雙贏的營(yíng)銷策略，這一種營(yíng)銷模式對(duì)人力物力皆不足的中小企業(yè)是非常實(shí)用的，可以讓他們避免遭到大型企業(yè)強(qiáng)力打壓的危險(xiǎn)。
3.2推動(dòng)品牌營(yíng)銷模式
一個(gè)企業(yè)的品牌代表著一個(gè)企業(yè)的形象，品牌形象競(jìng)爭(zhēng)是一種較為高端的競(jìng)爭(zhēng)方式，制定品牌營(yíng)銷策略有助于中小企業(yè)擺脫價(jià)格戰(zhàn)術(shù)的低端競(jìng)爭(zhēng)手段。一個(gè)企業(yè)要想樹立一個(gè)良好的形象，就必須具備良好的營(yíng)銷手段、較強(qiáng)的組織能力，同時(shí)還要投放大量的廣告對(duì)品牌進(jìn)行系統(tǒng)管理。中小企業(yè)在各方面實(shí)力都不具備的條件下要想樹立一個(gè)良好的品牌形象，只有不斷積累自己的資金、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，等待厚積薄發(fā)。
3.3發(fā)展電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式
在電子商務(wù)時(shí)代，電子商務(wù)為中小型企業(yè)提供了一個(gè)低成本、高效率的銷售平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是借助互聯(lián)網(wǎng)和電子信息技術(shù)來(lái)與顧客達(dá)成交易的一種營(yíng)銷方式，企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)渠道發(fā)布銷售信息，也可以利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行企業(yè)信息調(diào)查。企業(yè)通過(guò)調(diào)查的數(shù)據(jù)及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略，獲得商機(jī)，使企業(yè)利益達(dá)到最大化。
4結(jié)語(yǔ)
中小型企業(yè)要想擺脫自己資金不足、人才缺乏、技術(shù)落后的局面就得努力分析市場(chǎng)、選擇市場(chǎng)目標(biāo)然后制作出適合自己發(fā)展的營(yíng)銷策略，優(yōu)化自己的營(yíng)銷手段和渠道。希望我國(guó)中小型企業(yè)靜下心來(lái)分析自己的優(yōu)勢(shì)與不足，在面對(duì)機(jī)遇和困難的時(shí)候能夠理性分析，通過(guò)調(diào)查、市場(chǎng)研究等方式制作出合理的營(yíng)銷策略來(lái)化解危機(jī)。
拓展：中小企業(yè)的多元化營(yíng)銷策略解析
1. 語(yǔ)言與感官的結(jié)合
提到Abercrombie & Fitch，許多人會(huì)立刻回憶起在店內(nèi)的獨(dú)特體驗(yàn)：昏暗的燈光營(yíng)造出神秘氛圍，標(biāo)志性的香水味撲鼻而來(lái)，伴隨著響亮的音樂(lè)，這些感官刺激讓人難以忘懷。這種通過(guò)調(diào)動(dòng)人的視覺、嗅覺、聽覺等感官來(lái)進(jìn)行的營(yíng)銷策略，被稱為感官營(yíng)銷。
科學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，人類的五種感官在無(wú)聲無(wú)息中影響著我們的決策。這一營(yíng)銷理念，其實(shí)已經(jīng)歷了幾個(gè)世紀(jì)的演變。早在19世紀(jì)中期，Pears香皂便率先采用視覺營(yíng)銷手法推廣其產(chǎn)品。他們通過(guò)購(gòu)買藝術(shù)作品的版權(quán)進(jìn)行二次創(chuàng)作，從而成功吸引了大量消費(fèi)者，取得了顯著的市場(chǎng)效果。
Beats By Dre同樣巧妙地運(yùn)用了這一策略。當(dāng)消費(fèi)者手中握上全新耳機(jī)，包裝盒的啞光處理便首先傳遞出一種難以言喻的尊貴氣息，令人在開啟的瞬間便感受到產(chǎn)品的非凡品質(zhì)。這種感官上的享受，不僅增強(qiáng)了消費(fèi)者的購(gòu)買體驗(yàn)，更在無(wú)聲中強(qiáng)化了品牌的市場(chǎng)地位。
感官營(yíng)銷，雖是一種細(xì)膩的策略，卻能產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。大多數(shù)消費(fèi)者往往忽視這些看似平常的細(xì)節(jié)，更不會(huì)察覺其中蘊(yùn)含的商家智慧。正是這些不起眼的環(huán)節(jié)，構(gòu)成了品牌與消費(fèi)者之間無(wú)聲的橋梁，悄然影響著他們的購(gòu)買決策。
這款Beats Fit Pro與Kim的聯(lián)名款耳機(jī)，不僅在音質(zhì)上延續(xù)了Beats的出色表現(xiàn)，更在外觀設(shè)計(jì)上融入了時(shí)尚元素。其獨(dú)特的造型和配色，無(wú)疑成為了潮流新寵，吸引了眾多年輕消費(fèi)者的目光。這款耳機(jī)的成功，不僅歸功于其出色的音質(zhì)和外觀設(shè)計(jì)，更在于Beats品牌善于運(yùn)用感官營(yíng)銷策略，通過(guò)細(xì)節(jié)的打磨，讓消費(fèi)者在購(gòu)買和使用過(guò)程中享受到非凡的體驗(yàn)，從而鞏固了品牌的市場(chǎng)地位。
2. 框架效應(yīng)的應(yīng)用
在營(yíng)銷領(lǐng)域，一個(gè)至關(guān)重要的技巧并非僅僅在于傳達(dá)了什么信息，更在于如何巧妙地呈現(xiàn)這些信息�？蚣苄�(yīng)指出，信息的呈現(xiàn)方式會(huì)直接影響到人們的決策過(guò)程。
例如，在推銷牛肉時(shí)，營(yíng)銷人員可能會(huì)強(qiáng)調(diào)“75%的瘦肉”這一積極信息，而非“25%的脂肪”，從而更吸引消費(fèi)者。這種不同的表達(dá)方式，能將產(chǎn)品的潛在不利因素轉(zhuǎn)化為積極特征，是公關(guān)策略中框架效應(yīng)的巧妙運(yùn)用。
接下來(lái)，我們將介紹三種有效的框架技巧：
損失框架（Loss framing）：這種技巧強(qiáng)調(diào)如果不采取某種行動(dòng)，用戶將面臨何種損失。例如，一個(gè)關(guān)于伐樹活動(dòng)的策劃，可能通過(guò)引發(fā)人們對(duì)環(huán)境保護(hù)的擔(dān)憂來(lái)促使他們采取行動(dòng)。
收益框架（Gain framing）：此技巧著重于購(gòu)買產(chǎn)品后用戶可能獲得的收益。例如，在推銷美妝產(chǎn)品時(shí)，可以強(qiáng)調(diào)使用后能增加的關(guān)注度，從而激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。
統(tǒng)計(jì)框架（Statistical framing）：這種技巧涉及利用特定的統(tǒng)計(jì)數(shù)字來(lái)支持或反駁某種觀點(diǎn)。例如，在討論招聘市場(chǎng)時(shí)，可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)積極的數(shù)據(jù)（如46%的企業(yè)計(jì)劃增加招聘）來(lái)傳達(dá)樂(lè)觀情緒，同時(shí)也可以指出存在的擔(dān)憂（如54%的企業(yè)對(duì)招聘持謹(jǐn)慎態(tài)度）來(lái)平衡觀點(diǎn)。
專業(yè)的營(yíng)銷人員善于運(yùn)用這些框架技巧，結(jié)合心理學(xué)知識(shí)，通過(guò)精心構(gòu)建的語(yǔ)言來(lái)激發(fā)用戶的需求，進(jìn)而影響他們的決策。
3. 風(fēng)險(xiǎn)與收益的平衡
在購(gòu)買決策過(guò)程中，用戶常常面臨產(chǎn)品或服務(wù)的選擇困境，難以決定是否購(gòu)買。然而，當(dāng)出現(xiàn)“不滿意可退款”的承諾時(shí)，這一信息往往能迅速推動(dòng)用戶做出購(gòu)買決定。退款保證作為一種常見的營(yíng)銷策略，在一定程度上利用了零風(fēng)險(xiǎn)偏誤，即人們普遍偏愛絕對(duì)確定性和無(wú)風(fēng)險(xiǎn)。這種策略通過(guò)給予用戶安全感，消除了他們對(duì)新產(chǎn)品或服務(wù)可能不符合預(yù)期的擔(dān)憂，從而簡(jiǎn)化了購(gòu)買決策。實(shí)踐證明，這種微妙的營(yíng)銷手段極為有效。在傳達(dá)信息和描述語(yǔ)言時(shí)，企業(yè)需保持高度敏銳，不僅需關(guān)注內(nèi)容本身，更要重視如何有效地傳達(dá)這些內(nèi)容。
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