聯(lián)通渠道拓展方案-渠道拓展方案
1、社會(huì)渠道的概述
1.1 社會(huì)渠道的含義
社會(huì)渠道是通過(guò)公司外部機(jī)構(gòu)輸送電信服務(wù)到達(dá)目標(biāo)客戶，并取得相應(yīng)收益的通路，是聯(lián)通營(yíng)銷體系的重要組成部分，包括自建他營(yíng)、他建他營(yíng)和其他各類社會(huì)代理渠道，聯(lián)通社會(huì)渠道主要包括合作營(yíng)業(yè)廳、終端賣場(chǎng)、專營(yíng)店、普通門面店、農(nóng)村信息服務(wù)站和便利店等。
1.2 社會(huì)渠道的特征
社會(huì)渠道作為自有渠道的重要補(bǔ)充,主要利用社會(huì)渠道在資源性、便捷性及行業(yè)專注性方面的優(yōu)勢(shì),更好地滿足渠道覆蓋和業(yè)務(wù)發(fā)展的需求。目前,社會(huì)渠道更多的承載銷售職能,在銷售方面的主要作用在于通過(guò)擴(kuò)展渠道覆蓋增加渠道銷售的便利性,以覆蓋更廣泛的客戶群。因此,社會(huì)渠道是聯(lián)通營(yíng)銷體系的重要組成部分。
1.3目前電信企業(yè)社會(huì)渠道發(fā)展現(xiàn)狀
我們知道，社會(huì)渠道作為產(chǎn)品銷售的重要載體，事關(guān)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的成敗。在全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)體系中發(fā)揮著舉足輕重的營(yíng)銷作用，社會(huì)渠道沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將全盤皆輸。雖然電信企業(yè)都有自己既有的渠道體系，但還存在一些問(wèn)題，加上4G時(shí)代對(duì)社會(huì)渠道的新要求，企業(yè)的渠道建設(shè)還有待完善。目前電信企業(yè)社會(huì)渠道存在的問(wèn)題總的來(lái)說(shuō)是渠道功能還有待健全，覆蓋不夠全面，渠道忠誠(chéng)度也有待提升，社會(huì)渠道自身對(duì)4G的理解和營(yíng)銷策略的研究不夠，4G體驗(yàn)營(yíng)銷與發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)相比還有比較大的差距。具體表現(xiàn)為：4G的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)功能較強(qiáng)，重點(diǎn)的功能推介也以數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)需求為主打，同時(shí)存在功能復(fù)雜，不易被用戶理解和接受的弊病;盡管4G移動(dòng)通信終端可操作性強(qiáng)但上手需要過(guò)程，如果沿用3G的銷售模式，簡(jiǎn)單通過(guò)密集型分銷的社會(huì)渠道，顯然無(wú)法滿足用戶的體驗(yàn)需求，使很多4G功能在宣傳中埋沒(méi)掉，進(jìn)而喪失一部分潛在的待開發(fā)客戶;各家4G電信運(yùn)營(yíng)商之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，也從其他方面對(duì)用戶的忠誠(chéng)度產(chǎn)生影響，用戶更加愿意選擇自我感覺(jué)功能性更為強(qiáng)大的4G業(yè)務(wù)，這一點(diǎn)主要依靠營(yíng)銷環(huán)節(jié)來(lái)爭(zhēng)取等等。因此，電信企業(yè)在社會(huì)渠道建設(shè)方面面臨諸多挑戰(zhàn)，只有建設(shè)好社會(huì)渠道，才能發(fā)揮渠道效能，助力業(yè)務(wù)快速發(fā)展�？梢哉f(shuō)，提升社會(huì)渠道4G引領(lǐng)的全業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力為核心內(nèi)容的渠道建設(shè)改革，對(duì)電信企業(yè)來(lái)說(shuō)勢(shì)在必行。
2、聯(lián)通社會(huì)渠道概述
2.1聯(lián)通社會(huì)渠道主要工作職責(zé)
2.2.1渠道業(yè)務(wù)稽核
1、渠道業(yè)務(wù)贈(zèng)品、有價(jià)卡、校園促銷物料等物品的管理稽核。負(fù)責(zé)登記保管渠道業(yè)務(wù)贈(zèng)品、有價(jià)卡、校園促銷物料等物品的配送數(shù)量，贈(zèng)品、有價(jià)卡、校園促銷物料等物品的使用方案?jìng)浒讣笆褂们闆r稽核。
2、社會(huì)渠道傭金、房補(bǔ)、代理商信譽(yù)保證金管理。負(fù)責(zé)稽核社會(huì)代理商傭金、房補(bǔ)的使用、發(fā)放以及信譽(yù)保證金繳納、清退情況，代理商傭金、房補(bǔ)賬戶變更審批與稽核。
3、渠道號(hào)卡資源、終端實(shí)物使用稽核及盤點(diǎn)。負(fù)責(zé)社會(huì)渠道號(hào)碼資源使用方案管理、社會(huì)渠道優(yōu)質(zhì)號(hào)碼使用稽核，號(hào)卡資源、終端實(shí)物盤點(diǎn)。
4、渠道廣告宣傳費(fèi)用管理。管理渠道裝修立項(xiàng)、廣告宣傳品費(fèi)用申請(qǐng)，并對(duì)使用情況進(jìn)行稽核管理。
2.2.2渠道績(jī)效考核
1、負(fù)責(zé)擬定渠道績(jī)效考核辦法，計(jì)算自有營(yíng)業(yè)廳主任、渠道中心主任績(jī)效考核;負(fù)責(zé)審核自有營(yíng)業(yè)廳、渠道中心二次分配績(jī)效考核數(shù)據(jù)。
2、負(fù)責(zé)自有營(yíng)業(yè)廳、渠道中心人員休假審批。
2.2.3渠道服務(wù)監(jiān)督檢查
1、根據(jù)自有營(yíng)業(yè)廳服務(wù)、暗訪以及季度檢查要求進(jìn)行日常巡視。
2、根據(jù)社會(huì)渠道管理要求對(duì)代理商業(yè)務(wù)宣傳、日常服務(wù)、受理業(yè)務(wù)規(guī)范等進(jìn)行檢查巡視，提出整改意見(jiàn)。
3、負(fù)責(zé)處理社會(huì)渠道代理商對(duì)渠道中心工作的日常投訴。
2.2.4渠道業(yè)務(wù)調(diào)度分析及政策管理
1、自有營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)及重點(diǎn)調(diào)度指標(biāo)月進(jìn)度分析。
2、電子渠道重點(diǎn)調(diào)度指標(biāo)月進(jìn)度分析。
3、社會(huì)渠道收入進(jìn)度、發(fā)展進(jìn)度、傭金使用效率、市公司重點(diǎn)調(diào)度月進(jìn)度指標(biāo)分析。
4、協(xié)助渠道中心分析分解重點(diǎn)調(diào)度指標(biāo)，審核渠道促銷方案，指導(dǎo)督促渠道中心工作并落實(shí)月度執(zhí)行情況，確保渠道完成市公司重點(diǎn)調(diào)度事項(xiàng)。
2.2.5渠道業(yè)務(wù)培訓(xùn)
1、 負(fù)責(zé)區(qū)分公司渠道經(jīng)理、客戶經(jīng)理社會(huì)及電子渠道相關(guān)內(nèi)容的培訓(xùn)考試。
2、 負(fù)責(zé)渠道中心對(duì)社會(huì)代理商培訓(xùn)情況的檢查及考核。
2、 負(fù)責(zé)區(qū)分公司自有營(yíng)業(yè)廳營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)考試及日常新增業(yè)務(wù)的晨晚例會(huì)培訓(xùn)檢查。
2.2.6其他工作
1、協(xié)助督促渠道中心、自有營(yíng)業(yè)廳處理疑難投訴。
2、協(xié)助處理自有營(yíng)業(yè)廳報(bào)表、發(fā)票、終端報(bào)送等日常業(yè)務(wù)。
3、區(qū)分公司交辦其他工作。
3、聯(lián)通社會(huì)渠道建設(shè)的總體原則
3.1領(lǐng)導(dǎo)重視
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要高度重視，成立專門渠道拓展部門。渠道發(fā)展能力提升對(duì)于企業(yè)發(fā)展具有重大的戰(zhàn)略意義，需要充足的資金、人力資源做保障。因此，電信企業(yè)要高度重視，才能保障工作的順利推進(jìn)。
3.2執(zhí)行有力
社會(huì)渠道工作涉及面比較寬，系統(tǒng)性強(qiáng)，所以要狠抓執(zhí)行，層層落實(shí)。企業(yè)各部門要切實(shí)負(fù)起責(zé)任，將任務(wù)層層分解，緊密配合，有效聯(lián)動(dòng)，真正將渠道管理的各項(xiàng)機(jī)制和制度落實(shí)到各個(gè)管理環(huán)節(jié)上，杜絕工作“有頭無(wú)尾”。
3.3系統(tǒng)推進(jìn)
渠道能力提升既包括硬實(shí)力的優(yōu)化和軟實(shí)力的提升，又有新建渠道的擴(kuò)張，比較復(fù)雜。要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，制定相應(yīng)的實(shí)施細(xì)則，系統(tǒng)推進(jìn)。
4、聯(lián)通社會(huì)渠道建設(shè)策略
4.1對(duì)市區(qū)渠道進(jìn)行全面排查
重新確定網(wǎng)格經(jīng)理內(nèi)的渠道，做到渠道在其網(wǎng)格，每一個(gè)渠道對(duì)應(yīng)一個(gè)網(wǎng)格，每一個(gè)網(wǎng)格對(duì)應(yīng)一個(gè)渠道經(jīng)理，渠道經(jīng)理服務(wù)支撐到位，對(duì)應(yīng)網(wǎng)格之渠道發(fā)展能力全面提升。
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