營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)方案
為了確保事情或工作扎實(shí)開(kāi)展，常常需要提前準(zhǔn)備一份具體、詳細(xì)、針對(duì)性強(qiáng)的方案，方案是解決一個(gè)問(wèn)題或者一項(xiàng)工程，一個(gè)課題的詳細(xì)過(guò)程。方案要怎么制定呢？以下是小編為大家收集的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)方案，歡迎大家分享。
引言
隨著社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善與發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)日益成為決定企業(yè)成敗的重要內(nèi)容。成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，可以幫助企業(yè)合理定位，滿足消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)。正因?yàn)槿绱�，企業(yè)迫切需要大批既懂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，又具備職業(yè)能力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才。然而，目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課教學(xué)中普遍存在著重理論輕實(shí)踐，不注重學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)的問(wèn)題。人們?cè)絹?lái)越認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課教學(xué)必須改革，構(gòu)建以職業(yè)能力為本的，融知識(shí)、能力、素養(yǎng)一體化的新課程，才能培養(yǎng)出適應(yīng)企業(yè)和市場(chǎng)需要的合格人才。由此可見(jiàn)，構(gòu)建基于職業(yè)能力培養(yǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)改革是一個(gè)迫切需要解決的問(wèn)題。
1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程內(nèi)容的改革
1．1課程改革的思路職業(yè)能力培養(yǎng)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程適應(yīng)市場(chǎng)，參與國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)的需要，也是企業(yè)對(duì)應(yīng)用型人才的需求。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)改革必須從學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)的基本規(guī)律出發(fā)，依據(jù)本課程所對(duì)應(yīng)的人才培養(yǎng)目標(biāo)，背靠行業(yè)辦專(zhuān)業(yè)，辦好專(zhuān)業(yè)促行業(yè)，企業(yè)點(diǎn)餐，學(xué)校配餐，將理論知識(shí)學(xué)習(xí)與實(shí)踐技能訓(xùn)練融會(huì)貫通，使學(xué)生實(shí)現(xiàn)“3個(gè)遞進(jìn)”，即由“帶著問(wèn)題走向知識(shí)”遞進(jìn)到“帶著知識(shí)走向技能”，再遞進(jìn)到“帶著技能走進(jìn)崗位”，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)學(xué)習(xí)、能力培養(yǎng)和素質(zhì)提升的有機(jī)結(jié)合。
1．2課程內(nèi)容設(shè)計(jì)在多年的教學(xué)實(shí)踐中，筆者認(rèn)為，授之以魚(yú)，不如授之以網(wǎng)。學(xué)生分析問(wèn)題及解決問(wèn)題的能力僅靠在課堂上授課是難以實(shí)現(xiàn)的，不提高學(xué)生發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，將知識(shí)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為技能點(diǎn)，就不可能提高學(xué)生的職業(yè)能力。因此，在課程內(nèi)容設(shè)計(jì)上，必須充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，培養(yǎng)其獨(dú)立思考能力和創(chuàng)新能力，以企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)目標(biāo)為導(dǎo)向，剖析營(yíng)銷(xiāo)工作崗位的各個(gè)環(huán)節(jié)，細(xì)分各工作環(huán)節(jié)中所需要完成的相應(yīng)的工作任務(wù)，并以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的實(shí)際工作任務(wù)為基點(diǎn)，分析崗位所需要的知識(shí)、技能和素質(zhì)要求，再按照“與職業(yè)崗位工作任務(wù)對(duì)接，與職業(yè)崗位能力要求對(duì)應(yīng)”的原則構(gòu)建教學(xué)內(nèi)容，（表略）
1．3課程教學(xué)內(nèi)容的組織安排課程教學(xué)內(nèi)容的組織是以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的各個(gè)環(huán)節(jié)及工作任務(wù)為依據(jù)，遵循企業(yè)工作崗位的能力培養(yǎng)要求，以創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念為導(dǎo)入;提供市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作環(huán)節(jié)及工作過(guò)程;整合、序化教學(xué)內(nèi)容，構(gòu)建品牌營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo)、體育營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、概念營(yíng)銷(xiāo)、“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)等模塊;設(shè)計(jì)相應(yīng)的學(xué)習(xí)性工作任務(wù)，為學(xué)生適應(yīng)職業(yè)崗位發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。課程教學(xué)內(nèi)容的安排充分體現(xiàn)理論與實(shí)踐一體化;“教、學(xué)、說(shuō)、寫(xiě)、做”相結(jié)合，針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位的特點(diǎn)，積極實(shí)施課崗融合，組織學(xué)生參加市場(chǎng)調(diào)查等社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，培養(yǎng)他們的綜合素質(zhì)和社會(huì)適應(yīng)能力。
2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)方法的改革
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程是一門(mén)實(shí)踐性、開(kāi)放性和應(yīng)用性很強(qiáng)的課程，根據(jù)課程學(xué)習(xí)內(nèi)容和職業(yè)崗位特點(diǎn)，針對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才職業(yè)能力的培養(yǎng)要求，遵循“任務(wù)驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目導(dǎo)向”的方法，創(chuàng)新建設(shè)“四位一體”教學(xué)模式，即以企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位各工作環(huán)節(jié)及工作任務(wù)為主線設(shè)計(jì)相應(yīng)的學(xué)習(xí)性工作任務(wù)，并以情境性的案例為載體，將課堂教學(xué)、項(xiàng)目模擬、大學(xué)生一條街實(shí)訓(xùn)、下企業(yè)調(diào)查相結(jié)合，使學(xué)生從間接知識(shí)走向直接體驗(yàn)、從專(zhuān)業(yè)知識(shí)走向?qū)I(yè)技能、從單項(xiàng)技能走向職業(yè)能力。按照學(xué)習(xí)內(nèi)容的目的和要求，不斷改進(jìn)與豐富教學(xué)方法，綜合運(yùn)用案例教學(xué)、角色扮演、脫口秀訓(xùn)練、視頻教學(xué)及課外訓(xùn)練等多種教學(xué)方法，實(shí)現(xiàn)課堂互動(dòng)訓(xùn)練，課后調(diào)研磨練，平時(shí)自我修煉三結(jié)合。
2．1案例教學(xué)法案例教學(xué)法是指教師根據(jù)教學(xué)目標(biāo)的需要，采用案例進(jìn)行講解及組織學(xué)生對(duì)案例進(jìn)行討論，引導(dǎo)學(xué)生從實(shí)際案例中學(xué)習(xí)、理解和掌握一般規(guī)律、方法及設(shè)計(jì)方案，從而有效地將理論知識(shí)和實(shí)踐技能相互結(jié)合的一種教學(xué)方法。案例教學(xué)法的特點(diǎn)是在啟發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，師生互動(dòng)完成。在案例教學(xué)中，教師是知識(shí)的引導(dǎo)者，是每個(gè)管理案例的導(dǎo)演和教練，而不再是單向的傳道解惑;學(xué)生則從“聽(tīng)講者”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皡⑴c者”，從“知識(shí)的接受者”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皩?shí)踐的創(chuàng)造者”，全面激發(fā)學(xué)生創(chuàng)新能力。案例教學(xué)可以調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性、積極性，形成“四動(dòng)”，即創(chuàng)設(shè)教育情景，讓學(xué)生“心動(dòng)”;注重表達(dá)交流，讓學(xué)生“口動(dòng)”;引領(lǐng)案例討論，讓學(xué)生“腦動(dòng)”;激發(fā)愛(ài)學(xué)情感，讓學(xué)生“情動(dòng)”。其目的是讓學(xué)生運(yùn)用所學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基礎(chǔ)原理，去解釋和說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中存在的具體問(wèn)題，從而提高學(xué)生在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。為此，它必須要求所選案例，一方面具有針對(duì)性，即市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例涉及的問(wèn)題是學(xué)生最關(guān)心、最希望了解的理論問(wèn)題和實(shí)際問(wèn)題。這樣，學(xué)生就會(huì)感到學(xué)得懂、用得上，就會(huì)對(duì)此產(chǎn)生濃厚的學(xué)習(xí)興趣。另一方面具有趣味性，即所選的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例要有情節(jié)、有趣味，能夠引起學(xué)生的好奇心，提高學(xué)習(xí)興趣。案例教學(xué)有利于把理論與實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，項(xiàng)目導(dǎo)向，課崗融合，提高學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力。引導(dǎo)學(xué)生深入實(shí)際調(diào)查研究，完成基于工作過(guò)程的任務(wù)。幫助學(xué)生不僅學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)方法，而且學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)人生，培養(yǎng)勇于獨(dú)立思考，善于溝通的團(tuán)隊(duì)。
2．2角色扮演法在案例教學(xué)的基礎(chǔ)上，通過(guò)課堂教學(xué)和訓(xùn)練，學(xué)生掌握了學(xué)習(xí)單元的關(guān)鍵知識(shí)及技能要點(diǎn)后，要求學(xué)生分成若干小組進(jìn)行針對(duì)性項(xiàng)目訓(xùn)練，學(xué)生輪流進(jìn)行分類(lèi)角色扮演，即有項(xiàng)目經(jīng)理、推銷(xiāo)員，又有23種不同性格的客戶。具體針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題和工作情境進(jìn)行模擬訓(xùn)練。在角色扮演中教師要為學(xué)生提供模擬案例，學(xué)生查找合適的營(yíng)銷(xiāo)策劃材料，扮演市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的不同角色，在仿真的工作環(huán)境中培養(yǎng)崗位的職業(yè)能力。讓學(xué)生進(jìn)入不同的當(dāng)事人角色中，去具體地處理或解決問(wèn)題。這樣，學(xué)生模擬了案例中的某一角色，既有新奇感，又可以“換位思考”。學(xué)生們通過(guò)模擬角色的發(fā)言、討論甚至爭(zhēng)論，切身體會(huì)所模擬的當(dāng)事人可能的思想和行為，感受企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的真實(shí)過(guò)程。
2．3脫口秀訓(xùn)練法由于營(yíng)銷(xiāo)工作的特殊性，必須強(qiáng)化學(xué)生的口才表達(dá)能力，以適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)工作崗位的需要。“脫口秀”訓(xùn)練遵循“敢開(kāi)口、善表達(dá)、會(huì)溝通、能言辯”的教學(xué)要求，針對(duì)企業(yè)的特點(diǎn)，實(shí)施課崗融合，說(shuō)練一體，建立接待客戶、營(yíng)銷(xiāo)咨詢、排除異議、談判技巧等口才訓(xùn)練情境，培養(yǎng)學(xué)生溝通交流、能言善辯的口才技能。
2．4視頻教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課教學(xué)過(guò)程中，要運(yùn)用現(xiàn)代教育技術(shù)手段，建立仿真工作環(huán)境，優(yōu)化教學(xué)過(guò)程，提高教學(xué)質(zhì)量;同時(shí)要運(yùn)用現(xiàn)代教育技術(shù)建立課程視頻資料庫(kù)，包括多媒體資源、課堂教學(xué)錄像、視頻教學(xué)案例等，給學(xué)生留下直觀生動(dòng)的形象，改善課堂教學(xué)效果，促進(jìn)課堂教學(xué)的吸收和拓展。
3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程考試的改革
傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程考試采取的是以知識(shí)記憶為主的閉卷考試，無(wú)法正確引導(dǎo)學(xué)生的學(xué)習(xí)方向，不利于對(duì)學(xué)生創(chuàng)新精神和動(dòng)手能力的培養(yǎng)，也不符合企業(yè)對(duì)職業(yè)能力型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的要求。為此，需對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程考試的內(nèi)容、方式等方面進(jìn)行3個(gè)方面的改革。
3．1考試內(nèi)容改革要以提高教學(xué)質(zhì)量為宗旨，以培養(yǎng)學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的職業(yè)能力為核心，以企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作過(guò)程為導(dǎo)向，注重將考試貫穿于教學(xué)的全過(guò)程，將知識(shí)點(diǎn)、能力點(diǎn)融為一體，按照“崗位工作任務(wù)—專(zhuān)業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí) —營(yíng)銷(xiāo)技能訓(xùn)練—市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告—營(yíng)銷(xiāo)方案策劃—學(xué)習(xí)成果交流”6個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)學(xué)生課堂學(xué)習(xí)與崗位工作的一體化，突出考核的開(kāi)放性和實(shí)踐性。
3．2考試方式改革改變傳統(tǒng)的閉卷方式，采用多種形式考核學(xué)生的崗位職業(yè)能力。為此，教師編寫(xiě)了《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)訓(xùn)練手冊(cè)》，對(duì)應(yīng)單元學(xué)習(xí)要求學(xué)生獨(dú)立完成重點(diǎn)知識(shí)、關(guān)鍵技能、案例分析、自主測(cè)試、學(xué)習(xí)體會(huì)的內(nèi)容，作為開(kāi)卷考試的成績(jī)。這里需要強(qiáng)調(diào)指出的是:教師一方面要對(duì)學(xué)生完成的案例分析、自測(cè)選擇題進(jìn)行評(píng)判;另一方面要對(duì)學(xué)生脫口秀訓(xùn)練的語(yǔ)言表達(dá)的能力評(píng)判，全面考核學(xué)生“學(xué)、思、說(shuō)、寫(xiě)”的綜合能力。
3．3結(jié)課考試改革改變一卷定成績(jī)的辦法，采用開(kāi)卷形式，讓學(xué)生完成1份市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)、1項(xiàng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)。這樣既能重點(diǎn)考核學(xué)生的動(dòng)手能力和創(chuàng)業(yè)能力，又能涵蓋對(duì)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、綜合運(yùn)用能力與思辨能力的考核。教師要為學(xué)生提供1份說(shuō)明2項(xiàng)指南，即市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)說(shuō)明、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研指南和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案指南，為學(xué)生起到“導(dǎo)”學(xué)“助”考的作用。實(shí)踐證明，這種考試改革，不僅對(duì)學(xué)生學(xué)好基礎(chǔ)理論，掌握專(zhuān)業(yè)技能，提高學(xué)習(xí)興趣有幫助，而且更為重要的是培養(yǎng)了學(xué)生誠(chéng)信學(xué)習(xí)、成功創(chuàng)業(yè)的能力。
4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程應(yīng)當(dāng)把握的原則
4．1變教師為教練變封閉課堂為開(kāi)放課堂。一方面理論知識(shí)傳授要深透;另一方面，要走到學(xué)生中間，主動(dòng)營(yíng)造一種以學(xué)生為主體的氛圍。教師要完成從講授到訓(xùn)練的轉(zhuǎn)變，運(yùn)用互動(dòng)教學(xué)法教學(xué)，啟發(fā)、引導(dǎo)學(xué)生獨(dú)立思考，善于分析，開(kāi)拓視野，培養(yǎng)能力。教師要充當(dāng)教練角色，做到“三導(dǎo)”，即“導(dǎo)航”，教師為學(xué)生編寫(xiě)案例學(xué)習(xí)手冊(cè)，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)入案例討論的港灣之中;“導(dǎo)學(xué)”，通過(guò)脫口秀訓(xùn)練、學(xué)習(xí)成果展示，教導(dǎo)學(xué)生在知識(shí)的海洋中拓展知識(shí)領(lǐng)域;“導(dǎo)演”，指導(dǎo)學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際，深入企業(yè)進(jìn)行調(diào)研，培養(yǎng)他們綜合應(yīng)用的能力，使他們通過(guò)實(shí)訓(xùn)快速成長(zhǎng)，滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)高素質(zhì)人才的迫切需要。
4．2變學(xué)生被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)參與充分發(fā)揮學(xué)生主觀能動(dòng)性，變單純學(xué)知識(shí)為學(xué)做相結(jié)合;變學(xué)習(xí)上的依賴(lài)心理為開(kāi)拓進(jìn)取自信心;變簡(jiǎn)單對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)為科學(xué)思維能力的提高。例如，在案例教學(xué)中，學(xué)生必須全面運(yùn)用包括定性分析和定量分析在內(nèi)的所有可用的分析技能。在所有的選擇方案被分析之后，學(xué)生要作出明確的行動(dòng)方案決策，參與課堂討論。通過(guò)參與辯論，學(xué)生進(jìn)一步充實(shí)大量的知識(shí)和技能，將自己的觀點(diǎn)變得更趨完整，使之能與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)狀況以及企業(yè)可以利用的資源聯(lián)系起來(lái)。通過(guò)這些步驟，真正提高學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的職業(yè)能力。
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