如何做一個(gè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員
通過(guò)建立正確的心態(tài)、信心，樹(shù)立適合的面對(duì)客戶的心態(tài)及態(tài)度，掌握討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧，將為成為一個(gè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員作好了準(zhǔn)備。
1、正確的心態(tài)
a. 衡量得失。銷(xiāo)售員通常都會(huì)遇到被人拒絕或面子上不好過(guò)的事情，例如，派發(fā)宣傳單時(shí)，遇上拒接的情況，銷(xiāo)售員應(yīng)正確對(duì)待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時(shí)認(rèn)為自己本身并沒(méi)有任何損失，反而增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，學(xué)會(huì)在逆境中調(diào)整心態(tài)。
b. 正確對(duì)待被人拒絕。被拒絕是很普遍的，但銷(xiāo)售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當(dāng)顧客只借口拒絕，并不是沒(méi)有回旋的余地，那就表明還有機(jī)會(huì)銷(xiāo)售員不要輕易放棄，過(guò)一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。
2、信心的建立
方法:克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。
a、假定每位顧客都會(huì)成交。銷(xiāo)售員要對(duì)每一個(gè)到來(lái)的顧客假定都會(huì)購(gòu)買(mǎi)，使自己形成一種條件反射積極地去銷(xiāo)售，從而增大成功率使銷(xiāo)售員具有成功感而信心倍增。
b、配合專(zhuān)業(yè)形象。人靠衣裝好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺(jué)良好，自然信心亦會(huì)增加，自我發(fā)揮亦會(huì)良好。
3、面對(duì)客戶的心態(tài)及態(tài)度
a. 從客戶的立場(chǎng)出發(fā) 。“為什么這位顧客要聽(tīng)我的推銷(xiāo)演說(shuō)?"所有的推銷(xiāo)是針對(duì)客戶的需要不是你的喜好。銷(xiāo)售員要先了解客人的目的，明確自己的銷(xiāo)售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)，并對(duì)癥下藥。結(jié)合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。
b. 大部分人對(duì)夸大的說(shuō)法均會(huì)反感。世界上沒(méi)有十全十美的東西，銷(xiāo)售員過(guò)分的夸張，會(huì)引起顧客的不相信和不滿，若對(duì)不關(guān)痛癢的不足作及時(shí)的補(bǔ)充和說(shuō)明，做到自圓其說(shuō)，并幫助客人作對(duì)比，讓客人有真實(shí)感，加深對(duì)銷(xiāo)售員的信任感。
4、討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧
主動(dòng)提供折扣是否是好的促銷(xiāo)方法。這是一個(gè)不太好的促銷(xiāo)方法，因?yàn)樽鳛橐皇值臉潜P(pán)，都是明碼實(shí)價(jià)的，銷(xiāo)售員如一律放松折扣，則客人就會(huì)“吃住你”，不放松反而會(huì)促進(jìn)成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可咨詢銷(xiāo)售主管和總監(jiān)適當(dāng)給予折扣，但不要讓他感到很容易，要做一場(chǎng)戲例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時(shí)取錢(qián)答應(yīng)“落定”才給折扣。若客人不夠錢(qián)付定金，也不要輕易答應(yīng)不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺(jué)把身上所有的錢(qián)掏盡，才受理他的“落定”。有些戲是一定要做的可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。
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