鄰近效應(yīng)對(duì)銷售的好處
你有聽說過鄰近效應(yīng)嗎?那么鄰近效應(yīng)對(duì)銷售的好處大家又是否清楚呢?
A.跟公司里每個(gè)人都搞好關(guān)系
鄰近效應(yīng)對(duì)我們的銷售工作有什么啟示呢?
根據(jù)“鄰近效應(yīng)”，客戶身邊的人一定會(huì)對(duì)他有一定的影響。因此，我 們?cè)阡N售工作中，不僅不能忽視客戶，對(duì)客戶身邊的人也不能忽視——我們 不但不能得罪他們，還要盡量與他們搞好關(guān)系。
首先，我們要搞好關(guān)系的人，就是客戶公司的電話總機(jī)小姐或客戶的秘書。 許多銷售員在約見客戶的過程中，第一個(gè)難關(guān)往往是，不知如何越過電話總 機(jī)小姐或秘書設(shè)下的封鎖線。
在接通了對(duì)方的總機(jī)之后，銷售員一般馬上會(huì)這樣問總機(jī)小姐：“您好! 我是某某公司，請(qǐng)問一下你們采購部經(jīng)理的電話分機(jī)是多少?”
“請(qǐng)問你們是干什么的?你們有什么事情嗎?”總機(jī)小姐一般都會(huì)這樣例行公事地反問。
“我們是經(jīng)銷某某產(chǎn)品的公司，希望與你們公司合作。”銷售員大多這 樣回答。
“對(duì)不起，采購部經(jīng)理正在開會(huì)，不能接聽電話。”說著，她可能就把 電話掛了。
電話總機(jī)小姐就如同大樓門前的保安一樣，對(duì)陌生的電話有一種本能的 警惕心理。所以，她們給你出一些難題或在個(gè)別情況下態(tài)度粗魯，也是正常的。 對(duì)待總機(jī)小姐，態(tài)度要溫和，要保持一定的熱情。如果她們的態(tài)度不那么友好， 你要有耐心，要不厭其煩地回答她們的問題，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候還可以開一些小玩笑， 調(diào)節(jié)一下氣氛。
對(duì)總機(jī)小姐一定要禮貌相待。如果你第一次給客戶打電話，除了總機(jī)號(hào) 碼外別的什么都不清楚，那么在總機(jī)小姐接通你的電話后，可以說：“對(duì)不起， 我是某某，能多占用您一點(diǎn)時(shí)間嗎?”征得對(duì)方同意后，你可以把想要了解 的問題如采購部經(jīng)理的電話、姓名甚至年齡等一一提出來。
即使總機(jī)小姐態(tài)度生硬，在電話中你也不要和她爭(zhēng)吵。因?yàn)榭床灰姳砬椋?很多時(shí)候言語稍為尖銳一點(diǎn)就能傷到對(duì)方自尊，使事情惡化。由于銷售員在 很多時(shí)候不可能頻繁地拜訪同一個(gè)客戶，所以就要充分發(fā)揮電話的聯(lián)絡(luò)作用， 通過電話詢問客戶的商品的銷路、庫存數(shù)量等情況。
如果你把總機(jī)小姐得罪了，有時(shí)候她真的會(huì)“一女當(dāng)關(guān)，萬夫莫開”。相反， 如果總機(jī)小姐這道“防線”被你攻破，作為公司的萬事通，她們可能給你提 供許多有價(jià)值的信息。
再說說秘書小姐。
在很多時(shí)候，秘書小姐負(fù)責(zé)接待外人，安排會(huì)談時(shí)間，而且有時(shí)候她們 就是那些大人物的左膀右臂。
要想過秘書這一關(guān)，最主要的就是尊重她們，讓她們喜歡你。你可以用 一些小技巧，比如問她們的名字：“很感謝您幫了我這么多忙，真的謝謝您。 請(qǐng)問您芳名?”“我叫劉菲菲。”“哦，劉菲菲小姐，好秀氣的名字，謝謝您。” 女人都喜歡自己的名字被詢問和贊美，你這樣做，下次打電話找她的經(jīng)理時(shí)，她就會(huì)記得你。
日本的推銷之神原一平就很擅長(zhǎng)這類技巧。有一次，他要與某公司經(jīng)理 約見，就問秘書小姐：“經(jīng)理在嗎 ?”
盡管經(jīng)理在家，秘書卻假稱不在。原一平就說：“真遺憾 !”一邊請(qǐng)她吃 口香糖，一邊恭維道：“這會(huì)使您悅耳的聲音變得更加動(dòng)聽 !”接著，他放下 口香糖就很快離去。這種做法給秘書留下了好感。不久，她就安排他與經(jīng)理 相見，以后，只需打聲招呼，她便會(huì)微笑地讓原一平自由通過。
其實(shí)，銷售員在接觸客戶公司里的任何人的時(shí)候，都要盡量給對(duì)方留下 好印象。因?yàn)楣纠锏娜�，他們的意見可能�?huì)相互影響，結(jié)果可能會(huì)影響到 對(duì)你的評(píng)價(jià)。你無法預(yù)知哪個(gè)人可能影響到他人對(duì)你的印象，因此對(duì)每個(gè)人 都要盡量地處好關(guān)系，使大家喜歡你。
這還需要注意一些細(xì)節(jié)。比如前臺(tái)小姐給你送茶時(shí)，即使你正在與客戶 談話，也要停下來說聲“謝謝”，保持禮貌。還比如，你在回訪的時(shí)候，不 僅要與主管采購業(yè)務(wù)的套磁，最好還跟其他部門的人拉拉關(guān)系。即使見了財(cái) 務(wù)部門開支票的會(huì)計(jì)出納和管倉庫進(jìn)貨出貨的人，也要笑臉相迎。如果對(duì)方 老板有空，也可以到他們的辦公室拜訪拜訪，以表示自己的敬意。
B.別只找一個(gè)人
我們?nèi)グ菰L客戶，有時(shí)候客戶碰巧不在。這時(shí)我們應(yīng)想到，雖然客戶不在， 我們卻可以從他們身邊的人身上“下手”，走曲線來達(dá)到自己的目的。
田中是一家日本保險(xiǎn)公司的銷售員，他的業(yè)務(wù)是到中小商店和企業(yè)公司 去拉生意。過去，每當(dāng)他到一家公司時(shí)，總是習(xí)慣性地以這樣的話開頭：“對(duì) 不起，打擾一下，我是保險(xiǎn)公司來的，我叫田中。請(qǐng)問總經(jīng)理在嗎 ?”
人家可能回答：“總經(jīng)理不在，出差去了。”
他就只得說：“好的，那么我改天再來……”
后來，經(jīng)過別人啟發(fā)，他發(fā)現(xiàn)他的'問話有問題，對(duì)自己很不利。
下一次，他不那樣問了。他說：“對(duì)不起，我是田中，從保險(xiǎn)公司來的……” 人家說：“我們總經(jīng)理不在，出去了。”他就說：“我今天來不是找總經(jīng)理，我想拜托各位……”或者說“可以見見其他的人嗎 ?”這樣，被拒絕的次數(shù)就 少多了。
是的，雖然最好找到總經(jīng)理本人，但是也不是只有總經(jīng)理才是唯一合適 的推銷對(duì)象。總經(jīng)理有時(shí)候不在，我們就不妨把要找的對(duì)象范圍擴(kuò)大一些， 這樣才不容易吃“閉門羹”，而且有時(shí)候客戶身邊的人還會(huì)有利于我們的推銷。
喬治是芝加哥的一個(gè)打字機(jī)推銷員。一天，他去拜訪一家公司的總裁， 目的是向該公司的辦公室推銷一套新打字機(jī)�？偛萌チ送獾�，喬治便主動(dòng)請(qǐng) 求與總裁的秘書花幾分鐘的時(shí)間，討論一下打字機(jī)的情況。
在討論中，他誘使秘書說出了她對(duì)自己工作中使用的打字機(jī)的看法：喜 歡它什么和不喜歡它什么。喬治抓住她提到的一個(gè)特點(diǎn)，趕緊邀請(qǐng)她到下面 的汽車中去看看和試試自己的新型打字機(jī)。他成功地向秘書展示了一番，并 在離去時(shí)，特意為占用了秘書的時(shí)間表示了歉意。
幾個(gè)星期后，喬治赴約再次造訪，女秘書安排他與老板見了面。
喬治開始介紹自己的產(chǎn)品�？墒菦]等他說到一半，老板便用這樣的話搪 塞他：“生產(chǎn)打字機(jī)的公司應(yīng)當(dāng)把眼睛盯在各種打字機(jī)互相競(jìng)爭(zhēng)的打字機(jī)商店， 到那里去一顯身手，因?yàn)榇蜃謾C(jī)商店才是他們的真正客戶。”喬治聽后立刻 拿出手中的王牌。
“先生，您的秘書告訴我，她現(xiàn)在使用的打字機(jī)機(jī)械裝置很完備，但是 操作起來太費(fèi)勁，她打兩個(gè)小時(shí)的字就會(huì)感到疲勞。她說她下班前的 3 小時(shí) 內(nèi)出現(xiàn)的錯(cuò)誤超出了前 5 小時(shí)的總和，是她的打字機(jī)影響了她的效率。我敢 肯定，這對(duì)您來說是個(gè)巨大的損失，是吧?如果貴公司擁有了我們的打字機(jī)， 秘書小姐就會(huì)省力多了，公司的業(yè)績(jī)自然會(huì)得到提升。先生，難道您不愿意嗎 ?”
老板聽了，按下蜂鳴器，讓女秘書進(jìn)來。老板指著喬治帶進(jìn)屋的樣品問道：
“這臺(tái)打字機(jī)確實(shí)不錯(cuò)嗎?它是不是比你現(xiàn)在用的那一臺(tái)更容易操作?”
“噢，是的，沒錯(cuò) !”女秘書回答。女秘書按照 3 周前喬治教她的方法， 重新將機(jī)器演示了一遍，老板看到操作速度確實(shí)快了很多，當(dāng)下就決定購買 喬治的打字機(jī)。
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