車(chē)展銷(xiāo)售技巧
每年全國(guó)各地都會(huì)舉辦大大小小的車(chē)展，其中包括三大車(chē)展：上海車(chē)展、北京車(chē)展、廣州車(chē)展。關(guān)于車(chē)展銷(xiāo)售技巧，你真的懂嗎?
1車(chē)展目標(biāo)
一、獲取訂單：抓邀約的客戶(hù)
1、本月三次車(chē)展會(huì)讓邀約話(huà)術(shù)顯得牽強(qiáng)，但依然要給他一個(gè)去車(chē)展的理由。沒(méi)有動(dòng)機(jī)，就沒(méi)有行動(dòng)。切記是邀約，而不是告知。
2、你邀約的客戶(hù)25%的可能訂單，25%的可能被別人訂單，25%的可能成為別人的潛客,25%的可能不來(lái)。所以，請(qǐng)跟緊點(diǎn)，不要怕暴露。
二、如何抓有效客戶(hù)?
有效客戶(hù)辨別要點(diǎn)：
一、觀(guān)其行——行為辨別要點(diǎn)：
1、 全家動(dòng)員，老少幼一家或夫妻兩人。
2、結(jié)伴而行，兩到三個(gè)朋友，時(shí)常相互討論，會(huì)聽(tīng)取銷(xiāo)售顧問(wèn)的介紹。面帶疑惑。 或進(jìn)場(chǎng)后，特別鐘情某一款車(chē)——專(zhuān)心看車(chē)。
3、獨(dú)自一人，面無(wú)表情，手里所拿車(chē)型材料不多，且款型級(jí)別相近�；颡�(dú)站場(chǎng)邊，靜觀(guān)傾聽(tīng)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售顧問(wèn)給其他客戶(hù)的介紹。
4、來(lái)回穿梭各品牌展場(chǎng)多次，并重復(fù)鑒賞同一款車(chē)。
5、被DM吸引，站著或坐著詳細(xì)閱讀者. ? 備注：留意每一位客戶(hù)眼神、移動(dòng)路線(xiàn)、停留時(shí)間和手上目錄。
二、聽(tīng)其言——言語(yǔ)辨別要點(diǎn)
1、直接針對(duì)展場(chǎng)某一車(chē)型詢(xún)問(wèn)價(jià)格。
2、直接詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠內(nèi)容或開(kāi)口還價(jià)。
3、對(duì)購(gòu)車(chē)細(xì)節(jié)特別感興趣，會(huì)問(wèn)到車(chē)型在日常展廳或網(wǎng)上常見(jiàn)的問(wèn)題。例如： 聽(tīng)說(shuō)XX的發(fā)動(dòng)機(jī)國(guó)產(chǎn)了是嗎?
4、主動(dòng)索取車(chē)型畫(huà)冊(cè)。
5、詢(xún)問(wèn)某一競(jìng)品如何。
三、非買(mǎi)家客戶(hù)辨別要點(diǎn)(僅供參考)：
車(chē)迷：汽車(chē)知識(shí)豐富，關(guān)注新車(chē)及概念車(chē)或從未聽(tīng)聞的行業(yè)信息，侃侃而談，樂(lè)不思蜀。
媒體工作者：隨身配備專(zhuān)業(yè)相機(jī)，只在車(chē)的某個(gè)角度徘徊，或象征性看下展車(chē)。
路人甲：結(jié)伴同行，走馬觀(guān)花，手放于背后、口袋中或抱于胸前。臉上帶有莫名的笑容或故作鎮(zhèn)定。
贈(zèng)品收藏者：注重贈(zèng)品、資料收集，關(guān)注現(xiàn)場(chǎng)節(jié)目?jī)?nèi)容，對(duì)促銷(xiāo)響應(yīng)冷淡
剛買(mǎi)車(chē)的新車(chē)主：探詢(xún)各品牌促銷(xiāo)項(xiàng)目，想確認(rèn)有沒(méi)有吃虧
2車(chē)展前的準(zhǔn)備
形象：精心裝扮、飽滿(mǎn)的精神、高昂的士氣
微笑：歡迎光臨XX展區(qū)，把說(shuō)話(huà)的分貝提高。給自己準(zhǔn)備個(gè)好記的名字或昵稱(chēng)。
作戰(zhàn)工具：手冊(cè)、計(jì)算器、筆、客戶(hù)信息本(重要)、預(yù)算單。
3客戶(hù)接待流程
1、客戶(hù)心理：
——比哪款車(chē)最合用! ——比哪一家最優(yōu)惠! ——比哪一家形象最好! ——比哪一家氣氛最好! ——比誰(shuí)接待最熱忱! ——比誰(shuí)讓人最放心!
想辦法滿(mǎn)足客戶(hù)的心理。接待要熱情、積極主動(dòng)。
2、接待流程
——確認(rèn)需求——直切亮點(diǎn)——有力報(bào)價(jià)——轉(zhuǎn)移抗拒——做價(jià)格預(yù)算商談——訂單
3、接待要點(diǎn)
接待積極，鑒定要快。根據(jù)客戶(hù)的需求(手上畫(huà)冊(cè)、預(yù)購(gòu)價(jià)位、年齡)迅速找準(zhǔn)適合客戶(hù)的車(chē)型。
介紹簡(jiǎn)捷，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山。車(chē)展不比展廳，不必六方位慢慢道來(lái)，講解車(chē)型的核心亮點(diǎn)或客戶(hù)的需求點(diǎn)。
促銷(xiāo)誘因，勇于求訂。多要單，不厭其煩，用當(dāng)日價(jià)格優(yōu)惠引誘、刺激 客戶(hù)。例：這次車(chē)展我們家里的庫(kù)存還可以，下次肯定沒(méi)有這樣優(yōu)惠了，你可以先定下來(lái)，下次保證沒(méi)這個(gè)優(yōu)惠。
情境造勢(shì)，刺激現(xiàn)訂。利用現(xiàn)場(chǎng)的氛圍、訂單榜或客戶(hù)的訂單，制造從眾心理。
笑容洋溢，巧留資料。寫(xiě)預(yù)算現(xiàn)把客戶(hù)信息寫(xiě)完整 ，完美印象，再訪(fǎng)布局。無(wú)論客戶(hù)定或者不定，都保持平常心，不要有情緒或面帶不悅之色。
4注意事項(xiàng)
1、勤奮、積極、主動(dòng)是抓單的的基礎(chǔ)。
2、如果你是“發(fā)單式”接待，請(qǐng)擋在客戶(hù)的前面，并讓自己的聲音有些感情，讓客戶(hù)感覺(jué)到你真誠(chéng)地希望他來(lái)看下我們的車(chē)型。
3、請(qǐng)留意你接待過(guò)的'每一個(gè)顧客，能保證他再回頭時(shí)可以第一時(shí)間認(rèn)出來(lái)。
4、每個(gè)人都不希望錯(cuò)過(guò)“小便宜”，想讓客戶(hù)訂單的欲望燒起來(lái)，請(qǐng)盡可能膨脹車(chē)展上的‘限時(shí)優(yōu)惠’。把‘送’的部分多說(shuō)幾遍。
5、如果你無(wú)精力或不愿接待，請(qǐng)放棄;若接待，請(qǐng)用心。
6、記得每一筆生意都是桌上簽訂的，所以當(dāng)客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)，請(qǐng)入座。
7、當(dāng)客戶(hù)詢(xún)價(jià)或還價(jià)時(shí)，告訴顧客‘平時(shí)優(yōu)惠XX，今天優(yōu)惠XXX，而且還送XXXX。
8、如果顧客不在現(xiàn)場(chǎng)或沒(méi)有拿出定金，不要掏心窩地把底價(jià)報(bào)給他。
9、上帝想讓一個(gè)人滅亡必先使他瘋狂，想讓一個(gè)人瘋狂必先使他迷茫�；馃岬默F(xiàn)場(chǎng)氛圍帶來(lái)的沖擊總能讓客戶(hù)不知所措地產(chǎn)生‘從眾‘的心理，讓自己high起來(lái)來(lái)。
10、太多不懂車(chē)的客戶(hù)車(chē)展選車(chē)就像買(mǎi)彩票，用極少的知識(shí)支配著自己的判定和抉擇，這種糾結(jié)困惑的心理比展廳更嚴(yán)重，用親和或熱情攻破它。
11、銷(xiāo)售顧問(wèn)的“集結(jié)”會(huì)讓自己陷入安逸休息狀態(tài)而無(wú)法自拔，那只會(huì)讓自己錯(cuò)過(guò)更多客戶(hù)，并會(huì)使展車(chē)顯得冷清，而讓客戶(hù)錯(cuò)誤地以為這也是一個(gè)賣(mài)的不好的牌子。所以，累了找個(gè)人少的地方休息一下，休息累了再回來(lái)繼續(xù)戰(zhàn)斗。
12、扛著壓力會(huì)讓自己變得像背著殼的蝸牛，釋放它你會(huì)走地更快。
13、車(chē)展是迅速全面了解競(jìng)品的最好機(jī)會(huì)。
14、一次車(chē)展，一個(gè)起點(diǎn)。想拉開(kāi)差距或縮小差距，全力以赴奮斗兩天。
15、不要把自己總釘在一個(gè)調(diào)上，要想獲得的與別人不一樣，付出的就要與別人不一樣。不改變過(guò)程就不可能改變結(jié)果;不改變自己就不可能改變環(huán)境。
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