房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提升服務(wù)的四要素

　　房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，是指通過全國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格考試或者資格互認(rèn)，依法取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格，并經(jīng)過注冊(cè)，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的專業(yè)人員。下面是小編為大家收集的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提升服務(wù)的四要素，僅供參考，大家一起來看看吧。

　　房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提升服務(wù)的四要素

　　一、房源真實(shí)、價(jià)格合理

　　房源是房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)的生產(chǎn)力，它的真實(shí)性體現(xiàn)在中介機(jī)構(gòu)發(fā)布的房源信息的真實(shí)性、準(zhǔn)確性、時(shí)效性。在房地產(chǎn)交易過程中，應(yīng)本著不違反市場價(jià)格規(guī)律，公平、公開的原則，確保交易雙方的利益，進(jìn)行經(jīng)紀(jì)行為，給我們的客戶提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　二、高素質(zhì)的經(jīng)紀(jì)人及專業(yè)服務(wù)

　　想要成為一名優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，首先應(yīng)具備良好的職業(yè)道德。同時(shí)，不僅要有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，還應(yīng)精通銷售心理學(xué)，熟悉房地產(chǎn)中介操作技巧。經(jīng)紀(jì)人要做的事情不僅僅是信息的傳遞，更重要的要在與客戶的接觸中通過有效溝通，深入了解客戶的真實(shí)需求，幫助客戶找到最滿意而且是最適合的房子。

　　三、良好的售后服務(wù)

　　售后服務(wù)包括各種費(fèi)用的代收、代付、買賣雙方之間的居間調(diào)節(jié)、定期回訪、房地產(chǎn)信息咨詢及其它相關(guān)事宜的咨詢與幫助等。售后服務(wù)不僅為客戶提供了方便，而且使經(jīng)紀(jì)人更了解客戶情況，及時(shí)跟進(jìn)，贏得客戶的認(rèn)可及轉(zhuǎn)介紹。

　　四、形成優(yōu)質(zhì)服務(wù)的良性循環(huán)

　　房地產(chǎn)中介行業(yè)的成熟使客戶享受到了更多的便利服務(wù)。房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估；居間擔(dān)保；房屋抵押貸款；交易、過戶手續(xù)代辦、調(diào)差安家等業(yè)務(wù)的開展大大節(jié)省了客戶的時(shí)間與精力。另外客戶需要的例如搬家、裝修等業(yè)務(wù)可以由中介公司代為推薦。提供該類服務(wù)的公司可以對(duì)客戶給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，這樣不僅使客戶得到實(shí)惠，中介公司也會(huì)因此而得到大批的忠實(shí)客戶。

　　房地產(chǎn)中介行業(yè)屬于服務(wù)性的行業(yè)，依靠打折不能長久。只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才會(huì)使客戶滿意，從而使客戶產(chǎn)生忠實(shí)感，忠實(shí)的客戶繼續(xù)把滿意感推薦給其他客戶，從而形成優(yōu)質(zhì)服務(wù)的良性循環(huán)。

　　房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人溝通技巧

　　（一）、有計(jì)劃、有階段性的推銷、談判

　　1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；

　　2、引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購買欲望；

　　3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；

　　4、打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購買。

　�。ǘ�）、利用暗示進(jìn)行推銷、談判

　　1、正面暗示

　　日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。

　　同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。

　　2、小小的動(dòng)作也有暗示的作用：

　�、俚贡持�手面對(duì)客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感

　　②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感

　�、鄞晔帧�—沒能信心的表現(xiàn)

　　④眼睛的動(dòng)向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶

　�、菽_的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當(dāng)。

　�。ㄈ�）、巧妙利用電話推銷

　　1、在電話中作給人好感的交流

　�、僮⒁饴曇舻母叨龋�速度、語氣、稱呼、自我介紹；

　　②注意聲音給人的感覺；

　�、圩⒁庥迷~不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡潔為要；

　�、苓x擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。

　　2、商洽成功的要點(diǎn)：

　�。�1）、與客戶融洽談判

　　1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；

　　2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處；

　　3、認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方開心；

　　4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f競爭樓盤的劣勢(shì)；

　�。�2）、對(duì)客戶作有效的詢問

　　1、利用詢問讓客戶開口說話；

　　2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡單詢問；

　　3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語太多。

　　（3）、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù)

　　1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。

　　2、根據(jù)其價(jià)值不同判斷：

　　①利益型

　�、诶硇孕�

　�、鄹行孕�

　　3、了解排除競爭法：

　　①不說競爭對(duì)手的壞話

　�、趧e說盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)

　�、叟c周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)

　　4、"擅長傾聽"客戶說話為推銷高手

　�、賰A聽對(duì)方說話

　�、诹顚�(duì)方知道自己已充分理解他所講

　　A、讓自己變得很賢明

　　B、提高客戶自尊心

　　C、客戶給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高

　　5、培養(yǎng)"傾聽技巧"

　�、賹�(duì)客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶?/p>

　�、诓灰�隨便插嘴

　�、圩プ“l(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹

　　6、在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)：

　�、佟⒄\實(shí)處理、不要說太多話，專心聆聽對(duì)方的話；

　　②、說話要有權(quán)威性；

　　③、事前預(yù)想一下客戶的意見；

　�、�、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級(jí)反映情況；

　�、�、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。

　　7、客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：

　�。�1）、從語辭方面看

　　1、再三詢問價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)；

　　2、詢問什么時(shí)候入伙時(shí)；

　　3、詢問項(xiàng)目交通、配套情況時(shí)；

　　4、反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí)；

　　5、與家人或朋友打電話時(shí)；

　　6、開始談及自己的私事時(shí)。

　　（2）、由表情、動(dòng)作方面看：

　　1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時(shí)；

　　2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場看樓或多次到訪時(shí)；

　　3、仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購樓費(fèi)用時(shí)；

　　4、深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。

　�、芎炗喓霞s的注意事項(xiàng)：

　　簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴

　　1、完成交易的方法：

　�、僦貜�(fù)項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)

　�、诎凳拘沦弳挝坏膬�(yōu)點(diǎn)

　　③把客戶選擇的范圍縮小

　�、芙ㄗh客戶下訂

　　2、簽認(rèn)購書或合同時(shí)：

　�、賱e讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。

　�、趧e對(duì)自身的樓盤無信心，別放走機(jī)會(huì)。

　�、酆灱s后馬上說出祝賀語或?qū)�業(yè)主表示關(guān)懷語，不談多余的話。

　　④簽完合約后不要得意忘形。

　　⑤售后服務(wù)

　　1、簽定認(rèn)購書后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。

　　2、應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請(qǐng)表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用）等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。

　　3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。

　　4、各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時(shí)通知對(duì)方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時(shí)，待樓款到帳后，則及時(shí)通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。

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