- 相關(guān)推薦
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶看現(xiàn)場話術(shù)（經(jīng)典）
經(jīng)紀(jì)人每天都處在銷售的第一線，要面對面與各種客戶打交道，而客戶的個性又千差萬別，這就對經(jīng)紀(jì)人提出了很高的要求，下面為大家整理了一些帶看現(xiàn)場話術(shù)，希望對大家有所幫助!
客戶說：你們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢。
應(yīng)對策略
經(jīng)紀(jì)人：小姐，您說的這種情況現(xiàn)在確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們在這個地方三年多了，我們的客戶主要靠像您這樣的老客戶介紹支持，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我相信我們一定會用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點我很有信心因為……
點評： “首先認(rèn)同客戶顧慮以使客戶獲取心理安全感，進(jìn)而使其對店員產(chǎn)生心理好感，然后再強(qiáng)調(diào)我們開發(fā)公司長期經(jīng)營的事實，以打消客戶的顧慮
經(jīng)紀(jì)人：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”確實很甜，這很有信心;二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個售樓部賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧?當(dāng)然光我這個賣“瓜“的說“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來，小姐，這邊請!
點評：借助客戶的話語，自信地說出我們瓜甜的事實，同時以輕松幽默的語調(diào)引導(dǎo)客戶體驗我們的產(chǎn)品。
觀點：當(dāng)客戶不信任我們時，我們要做的就是恢復(fù)信任。
我們笑顏以對，可客戶卻冷冷回答：我隨便看看。
應(yīng)對策略
經(jīng)紀(jì)人：沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下。來，我給您介紹下這兩套房子，看看是不是符合您的要求。
點評：先順著客戶意思，以輕松的語氣來緩解客戶的心理壓力，同時簡單介紹兩套房子，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)客戶回答問題，只要客戶愿意回答我們的問題，我們就可以深入展開發(fā)問，使銷售過程得以順利前行。
經(jīng)紀(jì)人：沒關(guān)系，買房子是要多看看!不過先生/小姐，我真的想向您介紹我們最新的一套筍盤，這幾天在很多客戶都來看了，都很喜歡，您可以先了解一下，來，這邊請。
點評：首先仍是認(rèn)同客戶意思，以輕松的語氣來舒緩客戶的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠而興奮的語調(diào)引導(dǎo)客戶了解某套房子，并且順便以有力的手勢引導(dǎo)客戶與你前往，只要客戶愿意和你一起去了解該房子，經(jīng)紀(jì)人就可以深入展開發(fā)問以了解客戶其他需求，使銷售過程得以順利前進(jìn)。
觀點：經(jīng)紀(jì)人并非引導(dǎo)購買，而是主動引導(dǎo)客戶朝購買的方向前進(jìn)。
客戶其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，我們想再看看。
應(yīng)對策略
經(jīng)紀(jì)人：這位先生，您不僅對戶型有獨特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買房子真好!請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢?我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的房子，好嗎?
點評：首先真誠巧妙地贊美陪購買者，然后請教他對購買房子的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。
經(jīng)紀(jì)人： (對客戶)您的朋友對購買房子挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買房子呢!(對陪同購買者)請問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合適呢?您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們的戶型，好嗎?
點評：首先對客戶間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進(jìn)。
觀點：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友。
客戶雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開。
應(yīng)對策略
經(jīng)紀(jì)人：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一套好房子也得好幾十萬呢，肯定要與家人商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎?您再坐一會兒，我多介紹幾個戶型給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……
點評：首先認(rèn)同客戶這種說法的合理性，爭取客戶的心理支持，然后把此為理由順理成章地為客戶介紹其他產(chǎn)品，目的是延長客戶的留店時間、了解客的真實情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。
經(jīng)紀(jì)人：小姐，這房子無論戶型及通風(fēng)采光等等方面都與您的要求非常吻合，并且我也感覺得出來你挺喜歡�？赡f想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……?(微笑目視客戶并停頓以引導(dǎo)對方說出顧慮)小姐，除了……以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎?(引導(dǎo)對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)客戶成交)
經(jīng)紀(jì)人：小姐，對您關(guān)心的這個問題我是否解釋清楚?(只要客戶說明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買)那好，這是房子的訂單您看一下……?(如果客戶仍然表示要與家人商量或考慮等則導(dǎo)入下步)
經(jīng)紀(jì)人：小姐，如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套房子非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的戶型……它的采光……還有通風(fēng)……它的客廳……，并且這套房子現(xiàn)在也只有一套了，如果不是您住在里面真的很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時給您保留起來，真的希望您不要錯過這套房子，因為這套房子確實非常的適合您!這是我們的小訂單。
點評：首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)客戶說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點后立即引導(dǎo)客戶成交，最后如果客戶確實想出去比較一下，就適當(dāng)后退一步，但一定要為客戶回頭埋下伏筆。
觀點：適度施壓可提高店鋪業(yè)績70%的回頭客戶會產(chǎn)生購買行為。
聽完經(jīng)紀(jì)人介紹后，客戶什么都不說，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦?
應(yīng)對策略
經(jīng)紀(jì)人：這位女士，請您先別急著走，好嗎?這位女士，請問是不是我們這套房子您不喜歡，還是我的服務(wù)沒有做到位?您都可以告訴我，我可以立即改進(jìn)，真的我是誠心想為您服好務(wù)。請問您真正想找的是什么樣的?
經(jīng)紀(jì)人：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實是真心想幫您找一套最適合您的房子，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的，好嗎?謝謝您，小姐!請問……(重新了解客戶需求意圖)。
點評：經(jīng)紀(jì)人首先從自身找原因，以求得客戶的諒解，然后再重新了解客戶需求并作推薦!
經(jīng)紀(jì)人：這位女士，能不能請您留一下步，您買不買東西倒真的沒有關(guān)系。是這樣子，我只是想請您幫個忙，我剛開始做這個行業(yè)，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進(jìn)工作。真的非常感謝您，請問……
點評：經(jīng)紀(jì)人要學(xué)會主動放低身段，這樣會無形中抬高客戶身段，使客戶感受到尊重，從而使客戶更加配合我們。
觀點：管好自己的嘴巴，逞一時口舌之快將招致更大的損失。
客戶進(jìn)門后看了看說道：這房子一般，沒什么特別的。
應(yīng)對策略
經(jīng)紀(jì)人：是的，您很細(xì)心，我們給您推薦的房源不是很多，不過都是我們?yōu)榭蛻艟奶暨x的精品戶型，每個都有自己的優(yōu)點。來，我?guī)湍榻B下吧，請問您像要個多大的戶型?
經(jīng)紀(jì)人：您說得有道理，我們這兒特優(yōu)質(zhì)的房源確實不多，因為一有優(yōu)質(zhì)房源客戶就很快定了，但是我們給您推薦的肯定是適合的。來，這邊請，我?guī)湍榻B一下，請問您是想看看……還是……
開場破冰：快速拉近距離，緩解客戶陌生感
“X 哥 / X 姐，辛苦您跑一趟！剛才路上堵不堵呀？先喝口水緩一緩～ 您之前在電話里說更看重 [學(xué)區(qū) / 通勤 / 戶型]，今天咱們重點看這幾個核心點，有任何想法隨時跟我說，咱們邊看邊聊！”
“果然實景比照片更有感覺吧？這房子我特意提前過來開窗通了風(fēng)，您感受下采光和視野，是不是比想象中更通透？”
“您家孩子今年上幾年級啦？我看您之前問學(xué)區(qū)，這套房對口的 [XX 小學(xué)] 就在小區(qū)斜對面，步行 5 分鐘就能到，特別方便。”
戶型講解：突出核心優(yōu)勢，化解潛在顧慮
（一）客廳 / 公共區(qū)域
“您看這個客廳，面寬有 [4.2 米]，進(jìn)深 [6 米]，空間特別方正，沒有浪費的拐角。平時朋友來做客、家人活動都夠用，而且南向采光，上午 10 點到下午 4 點都有太陽，冬天曬太陽特別舒服�！�
“這個陽臺是點睛之筆！寬度 [1.8 米]，不僅能晾衣服，還能擺個小茶桌、種點花草，平時喝喝茶、看看小區(qū)綠化，多愜意～ 而且陽臺連通客廳和次臥，通透性直接拉滿�！�
“公共區(qū)域是南北通透的設(shè)計，您感受下，現(xiàn)在沒開空調(diào)都有風(fēng)流通，夏天特別涼快，省電費又舒服，這種戶型在咱們小區(qū)里特別搶手�！�
（二）臥室區(qū)域
“主臥帶獨立衛(wèi)生間，私密性特別好，早上不用跟家人搶廁所。而且主臥帶飄窗，您可以做個收納柜或者觀景臺，平時放放雜物、看看書，實用性超高�！�
“這個次臥空間也不小，大概 [12㎡]，放 1.8 米的床 + 衣柜完全沒問題，不管是當(dāng)兒童房還是客房都合適。如果您有老人一起住，次臥離主臥近，照顧起來也方便�！�
“兒童房正對小區(qū)內(nèi)部園林，不臨街，特別安靜，孩子寫作業(yè)不會受噪音干擾。而且窗戶朝南，采光足，對孩子視力也好。”
�。ㄈ⿵N房 / 衛(wèi)生間
“廚房是 U 型設(shè)計，洗、切、炒動線特別合理，兩個人一起做飯都不擠。而且廚房帶窗戶，油煙能及時排出去，不會飄到客廳，保持家里干凈�！�
“衛(wèi)生間是干濕分離的，洗澡后地面不會積水，打掃起來方便，也能避免老人孩子滑倒，安全性更高。而且衛(wèi)生間有通風(fēng)窗，不會有異味�！�
（四）化解戶型短板話術(shù)
�。娣e偏小）“這套房雖然面積不算特別大，但得房率高達(dá) [85%]，沒有公攤浪費，每個空間都利用得很充分，實際居住起來比同面積的其他戶型更寬敞�！�
（朝向一般）“這個朝向雖然不是純南向，但采光時間很均勻，上午有太陽，下午不西曬，夏天更涼快，而且通風(fēng)效果好，家里不會悶熱�！�
（樓層偏低）“低樓層的好處特別多，上下樓方便，不用等電梯，家里有老人孩子的話更安全。而且小區(qū)綠化好，開窗就能看到綠植，空氣清新，也不會有高層的壓抑感�！�
小區(qū)及周邊配套：強(qiáng)化生活便利性，提升價值感
“咱們小區(qū)的物業(yè)是 [XX 物業(yè)]，24 小時安保，小區(qū)里干凈整潔，垃圾分類也做得好，平時有什么問題，物業(yè)響應(yīng)特別快，居住體驗特別好。”
“小區(qū)出門右轉(zhuǎn)就是 [XX 超市]，買菜、買生活用品都方便，步行 3 分鐘就能到。旁邊還有 [XX 菜市場]，新鮮蔬菜肉類應(yīng)有盡有，滿足日常需求。”
“交通方面更方便了，小區(qū)門口就有 [XX 公交站]，直達(dá) [XX 地鐵口]，步行也就 5 分鐘，不管是上班還是出行，都不用繞路�！�
“教育資源特別優(yōu)質(zhì)，除了對口的 [XX 小學(xué)]，周邊還有 [XX 幼兒園]、[XX 中學(xué)]，從幼兒園到中學(xué)一站式教育，孩子上學(xué)不用愁�！�
“醫(yī)療配套也齊全，附近有 [XX 社區(qū)醫(yī)院]，小病小痛不用跑遠(yuǎn)，而且距離 [XX 三甲醫(yī)院] 也就 15 分鐘車程，家人健康有保障�！�
“咱們小區(qū)周邊商業(yè)成熟，有 [XX 商場]、[XX 餐飲街]，平時逛街、吃飯、看電影都很方便，生活氛圍特別濃�！�
互動提問：挖掘客戶真實需求，精準(zhǔn)匹配
“X 哥 / X 姐，您看下來對這個戶型整體感覺怎么樣？最喜歡哪個部分呀？”
“您之前考慮的是 [自住 / 剛需 / 改善 / 投資]，這個房子的 [核心優(yōu)勢] 是不是符合您的預(yù)期？”
“對于價格方面，您之前了解的區(qū)間是多少？如果這套房子的性價比符合您的要求，咱們可以跟業(yè)主再溝通。”
“您家里人對房子還有什么特殊要求嗎？比如老人需要無障礙設(shè)施，或者孩子需要更大的活動空間，咱們可以再針對性調(diào)整�！�
“如果這套房子有什么讓您不太滿意的地方，您盡管說，我手里還有幾套類似的房源，咱們可以對比看看�！�
促單逼定：抓住客戶興趣點，推動下一步行動
“X 哥 / X 姐，看得出來您對這套房子挺滿意的。這套房在咱們小區(qū)里屬于稀缺戶型，掛牌才 3 天，已經(jīng)有 2 組客戶預(yù)約看房了，您要是真喜歡，得抓緊時間，不然很可能被別人搶走�！�
“這個業(yè)主特別誠意出售，價格比同小區(qū)同戶型低 [5 萬]，而且業(yè)主急著置換，只要付款方式合適，還能再談點空間。您要是確定想要，我現(xiàn)在就跟業(yè)主溝通，幫您鎖定房源�！�
“咱們今天看的這套房，不管是戶型、配套還是價格，都特別符合您的需求。您看要不要先交個小額定金，我?guī)湍A(yù)留下來，避免后面別人看中了，您再后悔就來不及了�！�
“如果您對某些細(xì)節(jié)還有顧慮，比如裝修、稅費這些，我可以幫您聯(lián)系裝修公司出方案，或者詳細(xì)核算稅費明細(xì)，咱們把所有問題都解決了，您買得也放心�！�
“您看是今天就跟業(yè)主見個面聊聊價格，還是我先幫您把房源鎖定，您再跟家人商量一下？不過我得提醒您，這種高性價比的房子，真的不等人�！�
收尾跟進(jìn)：留下專業(yè)印象，為后續(xù)溝通鋪墊
“X 哥 / X 姐，今天辛苦您了！我把房子的詳細(xì)資料、戶型圖還有剛才拍的照片發(fā)給您，您可以跟家人再看看。有任何問題，隨時給我打電話�！�
“我再幫您留意一下同小區(qū)的其他房源，如果有更合適的，第一時間通知您。您也可以把您的想法跟家人溝通下，咱們明天再聯(lián)系，看看下一步怎么安排。”
“這套房子的業(yè)主我已經(jīng)溝通過了，他這邊也比較著急出售，價格有談的空間。您要是有初步意向，我盡快幫您約業(yè)主面談，爭取幫您拿到最優(yōu)惠的價格�！�
帶看核心原則
少說多聽：引導(dǎo)客戶表達(dá)需求，針對性回應(yīng)，避免喋喋不休；
突出亮點：每個房源都有核心優(yōu)勢，重點放大，讓客戶記��；
化解顧慮：提前預(yù)判客戶可能擔(dān)心的問題（價格、戶型、配套），主動解答；
營造氛圍：用 “稀缺性”“緊迫感” 推動客戶決策，但不強(qiáng)迫，保持專業(yè)。
【房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶看現(xiàn)場話術(shù)】相關(guān)文章：
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶看策略和話術(shù)08-26
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶客戶看房話術(shù)大全06-06
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人話術(shù)簽約經(jīng)典話術(shù)08-22
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶人看房話術(shù)10-25
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人促成話術(shù)08-06
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人議價話術(shù)10-15
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人簽約經(jīng)典話術(shù)09-08